目 錄

　　1, ……………………………………………能否按時交房

　　2, ……………………………………………質量問題

　　3, ……………………………………………價格問題

　　4, ……………………………………………客戶要求回家商量,考慮時

　　5, ……………………………………………資金周轉有問題,暫不能買

　　6, ……………………………………………銷售的三板斧

　　7, ……………………………………………按揭的好處

　　8, ……………………………………………期房風險大,等建好以后再買

　　9, ……………………………………………看到現房再買

　　10,……………………………………………買房實際上是怎樣用錢

　　11,……………………………………………宣傳單上的價格與現實價格有差異

　　12,……………………………………………如何幫客戶分析,參謀

　　13,……………………………………………談客技巧

　　14,……………………………………………現在還未開工,就爭著買,為什么

　　15,……………………………………………要求退定,先摸清后再說

　　16,……………………………………………預約見客戶的技巧

　　17,……………………………………………標準銷售流程

　　18,……………………………………………勸訂技巧

　　19,……………………………………………業務洽談注意事項

　　20,……………………………………………銷使工作體會,應答話題

　　21,……………………………………………如何抓好銷使

　　22,……………………………………………價格能否優惠,打95折就買

　　23,……………………………………………談判中必須講到的

　　24,……………………………………………談話的要領

　　25,……………………………………………投資好的物業與其它投資的比較

　　26,……………………………………………與當地人拉近關系

　　27,……………………………………………我買房只想居住,能否增值沒關系

　　28,……………………………………………有關期房銷售的要求,交鑰匙時付最后的10%,你們要求半年內付100%,這一條不能答應

　　29,……………………………………………幫客戶分析各種投資的利弊

　　30,……………………………………………房價不會大跌,而是穩中有升

　　31,……………………………………………以提問的方式正面引導

　　32,……………………………………………做銷售應保持的態度

　　33,……………………………………………考慮什么(一般客戶的心理)

　　34,……………………………………………相關術語

　　35,……………………………………………超低的價位,成本銷售,抗跌升值

　　36,……………………………………………了解客戶心理

　　37,……………………………………………賣得俏的商品降價銷售不符合市場規律

　　38,……………………………………………人都是平等的,但都有弱點,靠什么攻

　　39,……………………………………………不要反駁客戶

　　40,……………………………………………房地產市場追求暴利的時代已一去不復返,競爭由單純的價格競爭進入樓盤品質的競爭

　　41,……………………………………………銷使培訓

　　42,……………………………………………銷使發單流程

　　43,……………………………………………銷使發單九要素

　　44,……………………………………………價格又漲,我不劃算(經常調價,我不放心)

　　45,……………………………………………我以前來過,給我優惠

　　46,……………………………………………發單技巧

　　47,……………………………………………為了孩子,買房子就是要買好環境

　　48,……………………………………………各種設計的說法

　　49,……………………………………………人性化的家居四空間必備追求

　　50,……………………………………………話說電梯

　　51,……………………………………………應該買這樣的房子

　　52,……………………………………………樓盤質素是競爭取勝的決定因素

　　53,……………………………………………社交環境是生意和生活的一部分

　　54,……………………………………………花園價格太貴了,其它山莊都是送花園的

　　55,……………………………………………銷售別墅的說法

　　56,……………………………………………陪同客戶去山莊參觀的注意事項

　　57,……………………………………………我只買別墅,不買花園

　　58,……………………………………………離市區太遠了

　　59,……………………………………………加代收費后與其它的房價也差不多,并不便宜

　　60,……………………………………………蘇州別墅樓盤銷售套路

　　61,……………………………………………高層與多層孰好

　　62,……………………………………………人民幣貶值問題

　　63,……………………………………………如何提高談判能力

　　64,……………………………………………商業方面

　　65,……………………………………………總結

　　1, 能否按時交房

　　能否按時交房是每個買房者擔心的事,我很能理解,但請您放心:

　　⑴說實話,我們比您更擔心,因為我們現在開發的是一期工程,下面還有二期,三期,土地都已經買好了,這是我們的第一個項目,就是創口碑的,如果不能按時交,再怎么做二期工程,誰還敢買 我們又怎敢做,敢在呼市發展 何況我們在全國各大城市都又有房地產開發項目,從還未出現過逾期交房現象,只有提前交樓的.

　　⑵能否按時交房,關鍵是看資金能夠同時到位,有的開發商為什么不能按時交房,并不是不想建,而是資金缺口,我們是拿客戶的錢,為客戶建房子,資金能夠按時到位要看項目的整個銷售過程.況且房子賣得這么好,資金絕對是沒問題的.

　　⑶沒有理由不按期交樓,您說是不是 再說交房期我們都是嚴格寫進合同的,違約是要交違約金的,肯定沒問題,×先生,武建集團二公司,是六獲魯班獎的明星公司,建筑工程質量您肯定能放心吧 絕對不會有問題.

　　2, 質量問題

　　這個公司一貫視質量如生命,目前開發的是一期,是大規模推出,分塊建設,滾動發展.下面還有二期,三期,到時候一期就是二期的樣板房.一期不賺錢,質量不好,二期,三期到了賺錢的時候則賣不出去了,這種賠本生意還能做嗎

　　我們分析,為什么目前國內有的開發商的房子建設質量問題相當嚴重,主要是開發機制所決定的,選擇建設單位時認交情,看關系,而不是看信譽和實力,工程項目又采用承建制,往往是層層轉包下去.而且中間還存在回扣和不正當競爭手段,這樣能保證工程質量嗎 這邊房價已定,那邊則轉包一次要賺一次錢,到最后工程隊賺的就所剩無幾了,他只好為您買水貨材料建筑了,能保證質量嗎

　　而我們則不同,所有材料采購都由我們工程部統一進行,只要工地有人,就有我們的技術專家現場監督施工,質量是絕對確保的.再說我們簽訂的合同,處處保護消費者的利益,工程完成后,要由呼市質檢部門驗收合格才能交付,如果是因質量問題而不能交付,或者返工,公司將蒙受巨大的損失,我們能不顧建設質量嗎

　　×先生,請您放心,質量是絕對沒有問題的,那么我們現在就把它訂下來,現在驗收房子比以前要復雜得多.

　　3, 價格問題

　　成本分析法:×先生,一分價錢一分貨,這您肯定是相信的,我們這個價格已經是沒有什么利潤了,我們是剪力墻結構,成本比高層貴20%,這個地帶又是不久的鬧市區,環境好,交通方便,地價成本又比其他地點要貴.我們房子的地段,質量,房型,環境都是一流的,好的東西一向是不二價的,您去商店買東西,名牌一般都不二價,買房子呢,應該首選信用好,品質好,服務好的,買得放心,住得也安心,×先生,一分錢一分貨,只有錯買,沒有錯賣,您說對吧

　　另外,物業得價值必須物有所值,物超所值,在價格的背后,每一個投資者都在考慮所獲利益的多少,這也是每個投資者真正應考慮的,買房看價格,更要看實惠.從一個物業看投資者的回報率,不能從單一的價格出發.

　　成本分析,第一,建筑成本高,因為是框架結構,土地價格,各種稅費,拆遷費用,請建筑單位人工費,加上成本如水泥鋼精,有錢還不一定能在這里拿地,因為沒關系是拿不到土地的.

　　4, 客戶要求回家商量,考慮時.

　　⑴比較比較

　　×先生,不管您是否買我們的房,我們的話都已經講到:說實話,您覺得行就買,不行就去比較.但我們可以自信說一句,只要您是真正想買房,最終還是會到我們這里來,在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去,最終還是覺得我們這兒好.

　　⑵商量商量

　　商量肯定時要商量的,因為畢竟不是買件衣服,不好就送人或扔掉都無所謂,但買房是百年大計,是大事情,買得好,皆大歡喜,弄得不好,終生遺憾,所以商量也是應該的.但怕就怕等您商量好了,回頭再來時,您的所選已經沒有了,我們公司基于為投資者所想,有個好辦法,故為您封三天,三天以后就簽合同,不簽退訂就是.

　　×先生,買房是大事肯定應該商量,但說到別人回去商量,我信,但說您我就不信了,您看,您生意做得這么好,事業這么發達,我相信您的夫人一定既漂亮又賢惠,您買這么好的房子送給她,她高興都來不及啦.再說生意是您做,錢也是您賺,一看您就是有眼光,做事果斷的人,您的事業成功之處就在此,抓住了每一個機會.房子既然要買,況且您有喜歡,(您的喜歡就是眼光呀!)首期款又沒問題,那您還有什么考慮的呢 我做房地產多年了,不知您所要考慮的能否告訴我,幫您參謀一下,但有的人也因猶豫不決而錯過了很多機會,原因是不能當機立斷,如果您不買,我肯定是為您可惜,因為談了這么久,可以說我都是為您著想的,我們可以交個朋友吧!

　　……跟太太商量:

　　×先生,您生意做得這么好,事業又這么成功,太太肯定相信您的眼光,您買了,太太肯定相信您的眼光,您買了,太太肯定滿意,喜歡的.

　　……跟朋友商量:

　　×先生,您肯定相信朋友勝過我,但是朋友一般不會為您做任何決定意見,因為這是大事,所以問朋友不會有結果,再說您朋友又不熟悉樓盤,還不如把您的想法告訴我,我從事房地產多年,不敢說專家,但對每個樓盤都能比較客觀地分析,對本樓盤就更了如指掌了,雖然我們今天才相識,但相識就是緣分,一回生,二回熟,如果您相信我,我們交個朋友,我是一定會為您著想的.

　　⑶針對自己賺錢自己花的客戶

　　還跟誰商量呢 看您提出的問題就知道,十個男人也沒有一個像您這么自己的,看您的氣度,氣質,聽聽您的談吐,就知道您是一個有主見,有魄力,自己賺錢自己花的成功人士.再說,您商量什么呢 這樣低的房價,聞所未聞,這么好的外觀造型及房型,您說呢 不錯,買房是件大事,應慎重,但請您想想,這樣的價格,這么好的房型,這么好的環境地段……您做生意這么成功,一定比我更清楚生意場上的決策必須是果斷,否則,時機是稍縱即逝,把機會白白錯過.

　　前幾天,我手上的一個客戶,看中了一套房,我勸他訂合同時,他說要回家去商量,第二天給回話.結果當晚被另一個客戶看中,當即簽了合同,第二天,他們一家人興沖沖地拿了支票簽合同,說很滿意那套房時,我真不好開口告訴他們,但不說也不行啊,最后他們只好遺憾地選了另一套.×先生,您每次成功的生意一定離不開當機立斷,我看沒問題,現在我們來把這套訂下來,身份證帶了嗎 沒帶沒問題,號碼告訴我就行.

　　⑷針對老公賺錢太太花的客戶

　　我看您就是一個既溫柔又賢惠的好太太,老公主外,您主內,老公的一切成就都有您的一半功勞,辛辛苦苦輔佐老公建立了一份家業.不過男人的本性我不說您也知道,一有錢就作怪,女人辛辛苦苦操勞一輩子,怎能和那些剛出校的姑娘比 這樣的事情我們見多了.當然您的老公肯定不會這樣,但作為女人應提前留心眼.抓個房子在手上,天塌下來也不怕,女人給老公打了一輩子工到頭來也不見得抓得上一套房子.從另一個角度看,做生意就是玩數字游戲,一個不小心,就會傾家蕩產(我的一個朋友不就是在微波爐生意中虧了100多萬)賺了錢,就應置業,再說一般男人有錢后就喜歡賭,玩女人,應酬等,一個月花幾千上萬是常事,沒辦法 ,男人要威,女人就要穩,您買套房子,分期付款,無形中逼老公手頭緊一些,將那些不必要花的錢存下來,投在不動產上,同時又保值,升值,這樣多好.

　　⑸針對女兒買房父母住,回去征求父母意見

　　×先生,我真欽佩您的孝心,不過我可以肯定,您父母不會同意.為什么 因為您買房子送給他們,父母怎忍心花兒女這么多錢呢 如果我有您這個能力,我會將房子先買下來,回家后跟父母說:"爸媽,我送給您們一件禮物".他們肯定會罵您亂花錢,但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢.這樣做了,于老人延年益壽,因為心情好,于您做兒女的,錢也沒有花,既盡了孝心,還可以升值保值,父母百年之后,房子仍是您的,兩全其美.

　　×先生,別猶豫了,我們現在就訂下來.

　　⑹父母出錢買房,叫兒女來看

　　父母存這些錢,肯定很不容易,而且對現住房很不滿意才決定買房的.您在外面,見多識廣,對戶型保值,升值,環境方面見識得肯定比父母多,他們多半還是聽您得意見,再說這房子最后還是您手里,×先生,相信您的眼光肯定沒錯,您滿意,您父母也一定滿意,我們現在就把它訂下來.

　　5,擔心資金周轉有問題,暫不能買.

　　請問您做哪一行 不論做哪一行,從來沒有人說自己的資金有多余的,都希望生意越做越大,資金越投越多.×先生,請問您上次和家人團聚是什么時候,看得出您是一個成功的商人,但不見得您就是位稱職的丈夫和父親,我想不是您不愿意,主要是您還沒找到一個溫馨的家.那么,您做得這么辛苦為了什么呢 還不是為了給愛人一個浪漫的家,給孩子成長創造出一個良好的環境,趁著今天有能力的時候,拿一部分錢出來改善自己的生活,用這個錢買個心情舒暢,買個健康也是值得的.

　　人生苦短,享樂及時,生意場上風險迭出,而不動產是最好的回避風險的港灣. 老話說:"雞蛋不要放在一個籃子里",應該分散投資,分散風險.

　　×先生,您今天帶了多少錢,我們訂下來.

　　6, 銷售的三板斧

　　a. 保值升值

　　b. 入市良機

　　c. 我們的房子是最好的,價格是最優的.(跟后不一樣)

　　A.保值升值

　　買房無論是居住還是作為投資,實際上都是一種投資行為,因為買房一次投入的資金較大,作為投資肯定是要有回報率的,您今天30萬買一套房,肯定希望它明年變成40萬甚至50萬,那怎樣才能有更高的回報呢 依我做房地產的經驗,源引香港地產大王李嘉誠的話來說決定房子能否升值,最主要的有三大因素,第一是地段,第二是地段,第三還是地段,那地段為什么這么重要呢 就拿我們的房子為例,我們這里并不是市中心,但交通方便,呼市的公交車都在門口上車,平價市場就在附近,生活方便,再說呼市服裝市場就在斜對面,生活方便.呼市市政府在這交通要道建設了這么多年,已完全成規模,可以說這里是居住的最好地段,它跟老市區比,比較開闊,還鬧里取靜,對身體大有好處,像這樣地段的房子想要的人是越來越多,需求量是越來越大,但地是越來越少,所以說它的高升值潛力是非常大的,您說對嗎 從房地產本身來講,房子是永遠增值的.

　　買房永遠都是最穩的,是長線投資,永遠增值,保值.我們國家人多地少,人口每年增長2%,土地每年減少1.5%,土地是不可再生的資源,這些決定了地價,地產的增值,因此買房子是最穩的投資,買什么都不如買房子.

　　B.入市良機

　　×先生,我覺得您現在考慮買房,絕對是入市的好時機,現在呼市乃至整個中國的房地產肯定會有一個見底回升的趨勢.就像股票,股票賺錢不等于所有的股票都賺錢,也不等于什么時候入市都賺錢,所以選擇什么時候入市相當重要,現在房地產經過幾年的低谷,肯定要回升,肯定要好轉.為什么呢 早在96年,朱容基就提出將房地產,作為龍頭行業來發展,帶動72個相關產業的發展,作為國家在各方面對房地產加以扶持,尤其是銀行對房地產的貸款.國家還提倡個人的小額貸款,住房貸款都是為了扶持房地產上的發展.呼市又是作為中國東北部的龍頭城市,肯定是率先從低谷走出的.您看現在很多樓盤都可以按揭,您現在一定要抓住這個機會,做任何事都是一開始機會好,您走在別人的前面就是贏家,呼市有100萬人口,有很多人需要買房,但買不起,所以國家正在推行按揭法,按揭買房就是國際流行趨勢.等到按揭普遍推廣,您就沒有什么優勢了,比方說一套房子50萬,按國際上最流行的按揭方式,可以提供八成30年按揭,那么首期付20%,10萬元,以后每月1000元,那誰買不起 那時不是說有錢就能買到好房子的.買房看準入市時機,絕對是最好的投資方式.住房將是新的消費熱點,也是國家新的經濟增長點,現在是投資置業的最佳時機.專家預測,如今中國的"新三大件"首先是住房,汽車以及通訊設備(電腦),目前老百姓最迫切的要求就是一方生存空間"小康不小康,關鍵看住房".現在是中國樓市的最低點,房地產經過幾年的跌幅,發展商均以成本價或略高于成本價面向業主,另外,根據預測分析,國家銀行存款利率大幅度下調,房地產價格將穩步上漲.觀望并期望最低點入市,其實最低點是某一點,任何人都難以捕捉,弄得太精,容易失去機會,只能分析研究大氣候.所以,請您考慮一下,如果您買房是作為置業,自用投資,保值的話,萬萬不可錯過目前入市的千載難逢的良機.

　　香港的房地產業經過三次大的跌幅在低谷時購進,在高峰時拋出的投資者一般都是得到5-10倍的回報,香港的地產大王李嘉誠就是靠這樣發展的.國家逐步取消福利分房,前2年108種稅收減免的出臺及契稅的減半征收,這些只能激活一下,不能達到推動房地產發展的目的,只有按揭法出臺,才能根本改變房地產市場,到那時沒什么有錢人和沒錢人的區別,因此,不是您有錢就能買到新房子的.80年代香港一開始實行按揭法,市民排隊買房可以說是擠破了門,還買不到,而是要抽簽,所以成功人與不成功人只是趨前了那么一點點.在臺灣,在香港擁有一部分不動產是一個公民的基本選擇.一個掃地的阿婆,現在身價過百萬,過著無憂無慮的生活,憑的什么,就是在15年前買樓,付首期款,租出去,用租金供樓,租金上漲,再用多余的租金去買房,今天她有三套房子,這就是她的身價.早上喝茶,下午打打牌,晚上看看電視,日子過的悠哉樂哉,憑的就是眼光.現在同樣的機會也來到了您眼前,您還猶豫什么呢,沒問題的,×先生,我們現在就把它訂下來.

　　C.價格最便宜(不一樣)

　　×先生除以上幾點,我們購房是應該考慮價格,也就是我們所購買的物業究竟是不是物有所值,甚至是不是物超所值,像我們這個地段,這個檔次的房子,絕對是呼市同類樓房中價格最低的.(舉例比較)

　　7, 按揭的好處

　　各種銀行按揭,對于做生意的人來說,不需要一次性的投入,即可以買到理想的房子,對生意又沒有什么壓力.每月幾千元,其實就是把將來的錢現在利用上,您知道幾年前,要不得說誰是萬元戶個個都會驚嘆不已,可現在100萬都不算什么,物價上漲,通貨膨脹率提高,到時幾千元算什么,而且這樣每月向銀行付款,其實也是給自己一種壓力,知道要交這筆錢,平時做事要積極,用錢手頭也會緊一點.

　　8, 期房風險大,等建好后再買

　　×先生,換了我是您,看房時看到的是一片空地,心里難免也有點涼,但請您想想,今天即使您看的是現房同樣會不滿意,為什么呢

　　①現房設計是幾年前的,思想落后,房型戶型都過時,不如期房設計新穎,比如說外飄窗,和彩鋁以及無煙灶臺,集中煙道,現房幾乎無一采用,但我們都用上了.

　　②如果等到房子看得見時,誰都想物美價廉,大家都想買的時候,價格肯定不會時現有的了,中間至少有40%的差價,您說對嗎 也就是說風險和回報是同時的.

　　③事實上,工程建設是很快的,我們寫進合同的時間肯定是留有余地的,我們對工期的重視程度肯定超過您,因為這點關系到公司的信譽和能否贏利.

　　④現房銷售隱含著極大的風險,現在的房地產商有幾家是用自己的錢 90%以上都是向銀行貸款,銀行就把房產做抵押,這幾年房地產業低至低谷,好多房子都是建好了幾年未賣出去,銀行貸款一日還不清,一日就無產權,前幾年貸款利率高許多貸款也永遠還不清,買了這樣的房子產權不僅難以拿到,而且銀行可能隨時上門.

　　⑤期房付款方式靈活,而現房不僅價高而且要一次性付款.

　　9, 看到現房再買

　　×先生,您是否擔心①貨不對板;②建不起來不能按時交樓;③開發商卷款跑了;

　　①這怎么可能呢 首先是圖紙是報批了的,都是備了案的,如果有一點點走樣,驗收時肯定通不過.到時是要經過質檢站及房地產管理局聯合驗收的,誰敢呢 再說工程單位是六獲魯班獎的六建集團公司,是高層建筑數一數二的公司,是有質量和信譽保證的.況且現場還有我們工程部的監督,每層都要驗收才能繼續建的,第三點,我們這是第一期工程,不建好或建不好,二期,三期工程怎往下進行,工地都是花了幾百萬征來的,能沒保證嗎

　　②怕建不起來或不能按時交樓,這個關鍵在于資金能否有保證,能否按時到位,現在的開發商誰也不會重用自己有的資金搞開發,一般都是自籌30%,其余70%是向銀行貸款,如果銷售情況不好,銀行貸款還不了,資金就沒有保障,那么就建不起來,但我們的現狀就是開發與銷售同步進行,我們銷售情況良好,源源不斷,房子怎么會建不起來呢 我們寫進合同的時間是把一些其他不能預測,這些因素也考慮進去了,如果不考慮這些交樓時間將會更短,這不就是充分為您考慮好了嗎 同時也是我們為了不違約.

　　③擔心卷款跑了.這您可完全放心.首先作為開發商前期投入資金已幾千萬,這是實實在在干事業,我們的會所已經做好了,這都是有目共睹的,剛開盤時確實有個別客戶問過這方面的問題,而現在這樣的客戶不僅買了房子還與我們成了朋友.現在您也看到了,工程隊已進點,馬上就要正式開工,我們公司主要盈利并不在一期工程上,主要指望后期產生效益,您現在實際上也是在賺錢.所以現在買房產的最好時機,就像買原始股,穩賺不虧,現在我們就把這套訂下來.

　　10, 買房實際上是怎樣用錢

　　買房是投資,購物是消費,買房就是把自己的流動資金變成固定資產,變成物業,這是最好的投資走向,把錢放在銀行就是替銀行打工,銀行利息收存款高息放貸,錢是不斷地貶值,如果想錢生錢的話,投資的最佳方式就是買房,采用銀行按揭方式,既不占用資金,對生意又沒影響,又無須花精力,就收到高的升值回報,而且如果將來急需用錢的話,還可以拿房產證到銀行貸到80%的流動資金,所以買房這種"用"錢太劃算了.

　　11, 宣傳單上價格與現實價格有價差

　　請問×先生,您是什么時候接到宣傳單的.您當時為什么不及時來買呢,我們開發的策略是低價啟動,滾動開發,也就是說隨著工程進展價格逐步上揚.首期我們是以低于成本的減少許多費用的銷售,目的是啟動市場,產生轟動效應,將廣告費(我們不做廣告)讓利給客戶,目前為止還是低于成本價,及時達到再上漲100元/㎡也才達到成本價,您現在買仍是好機會.別人在開盤時什么都看不到的情況下選擇了我們的房子,他憑什么,就是憑眼光,憑對我們城建公司的信任,那么我們當然應該把最大的升值空間讓給他.而現在已與先不同了,知名度也越來越高,房子又賣得這么旺,如果我們還是以宣傳單上價格,豈不是對前期客戶不公平,但現在仍是機會,我們的價格還要不斷上揚,到交房時的價格,您買的這套房子至少可增值40%,這點已被我做房地產多年的經驗和我們前幾個樓盤的實際不斷證實,×先生,價格肯定沒問題,現在就把這套訂下來.

　　首期買房又不愿意冒風險,現在做好了再來買,又要前期宣傳的價格,好位置,像這樣永遠都買不到房子,即使有好機會您又沒有把握住.

　　12, 如何幫客戶分析,參謀 (對看過很多房子的客戶注意開導和引導,這些客戶已看花了眼,自己都不知哪好哪不好)

　　×先生,買房子如同買衣服一樣,這件料子好可價太高,那件價格適中,可惜式樣又沒這件新穎,選來選去難滿意,但總得買吧!其實呢,買什么都不能十全十美,主要看您側重點在哪個方面,就說買房子吧,您想要廳很完整,那么它的廁所,廚房有不如意的地方,您想要房型朝向很好吧,那么它的廳又不能不如您的意.……

　　13, 談客技巧

　　①夸獎

　　男士有派頭,有風度,夸他成功;年輕的女士夸漂亮;帶小孩的客戶,夸小孩聰明,漂亮;夫婦同行,夸女的有眼光,男的這么成功;夸男的有眼光,找到這么漂亮,賢惠的妻子;穿著好的女士,夸有品位,有氣質.詳細,生動,準確的描述,才是引導客戶購買商品的關鍵.

　　②以提問的方式正面引導

　　a. 假如現在不能作出決定,您不覺得以后將更無法決定嗎 而且還有時間上的浪費.

　　b. 假如是在這幾種情況下決定,您不覺得現在就作決定最合適嗎 再考慮下去的話,您不認為這樣做只是等于把工作往后拖泥帶水而已.

　　c. 您不覺得現在一起決定比較好嗎

　　d. 是首期付款多一點呢,還是采取分期付款.

　　③和客戶講一些家常話,拉近關系,會使客戶解除戒備心理,他會覺得您很有人情味,肯定是個忠厚善良的人.

　　④機關槍掃射,找客戶感興趣的話題.

　　⑤您熱情推薦,但炒熱客戶最重要的是找到切入點,不是您想講什么就講什么,而應該是客戶喜歡講什么您就講什么,引入話題后,就讓客戶講.

　　⑥不要讓推銷的痕跡太重,不要就房子說房子,應該是"雖然我是在向客戶推銷房子,但客戶卻并沒有覺得我是這樣,而是在與他聊天."

　　⑦抱著一顆平常心,幫客戶參謀,是客戶的朋友,這是必須學會的技巧,在做了一段時間以后,主任級的都應該達到這個程度.

　　□ 給客戶壓力,不能怕客戶,壓迫要有氣勢,拿了錢就是來簽合同的,您有什么問題擺出來,不合適搞到合適,不滿意搞到滿意為止.

　　□ 在買賣的最后關頭尤其要謹慎

　　a. 充滿信心,不要問"買不買",而要讓客戶覺得"已經決定買下了"的暗示誘導方法.

　　b. 使客戶感覺到自己是在作選擇,"瞧您選擇的這套房……真是有眼光"避免說您聽我的話沒錯,別的客戶聽了我的話買的房都很滿意等.

　　c. 對容易誤會的參案要再三說明.

　　d. 簽約后轉移話題.

　　e. 消除客戶的不安,進一步說明何時交房鞏固信心.

　　f. 語氣柔和婉轉"麻煩您在這里簽個名"好過"請在這里簽名".

　　g. 反復強調產品優勢,從不同的角度,換方式表達,并說明買后的各種好處,對這些:走道可能多浪費了一點,也可能有黑廚房,黑廁所等等,關鍵是看您主要注意哪個方面.現在人們買房最主要關注的是廳和廚房,您看我們這種房型……(優勢)當然廁所是暗,但您用時才開燈,抽風,既不浪費電,也沒影響美觀,有什么不可以呢

　　分析:有的房型廳是曲直正方型,很完整,但廳里很多門,客廳說話房間里都能聽得清楚,隱秘性不好,休息也不好,有的廳是曲型,進來后這里是房,前面是廳,那么隱秘性雖然好,但浪費了走道面積.從建筑學來說不可能兩全其美,總得犧牲掉某一個方面,關鍵是您的價值取向,得到了哪點,舍棄的是哪一點.

　　14, 現在還未開工,就爭著買,為什么

　　①環境好.

　　②看準了××公司這塊金字招牌,他是品質和信譽的保證,許多客戶就是這么說的,因此,將來您是不愁什么升值,我是不愁賣,在我們這里永遠都不可能有現房賣,因為我們的售房速度大大超過了建房速度.

　　15, 要求退訂,先摸清后再說

　　×先生,您做生意這么成功,請問,您最得意,最成功的決策重,有幾次是太太參與做成的,昨天您到我們這里來,第一眼便看中這套房子,要相信自己的感覺.這么好的房子,這么低的價格,這么好的環境,過三年您回頭看,購買這個房子無疑是您最明智的決策,那時您肯定會感謝我,請我吃飯的.×先生,相信您的眼光,相信您自己的直覺,肯定沒問題,我們現在就把它訂下來.

　　16, 預約見客戶的技巧

　　×先生嗎 您好,我是……您今天收到我的一個業務員,叫××的宣傳單,聽說您對我們的房子很感興趣.這樣我們預約一個時間,我給您作詳細的介紹,您今天是上午來還是下午來 (客戶如果說今天很忙沒有時間),您今天很忙,那明天好嗎 您看是上午還是下午呢 ……這幾天都很忙的人,也只有您們這些忙的人,才事業有成,才有能力購房,買房也是一件大事,只需半個小時,這樣吧,既然您很忙,那我們約個晚上時間,您看今天晚上8點,我在售樓部等您好嗎 那就這樣定了,不見不散,祝您生意興隆,再見!今天您很忙,明天又談完,那這樣吧,就定在后天,您看是上午還是下午好,上午那幾點呢 9-10點 那就定在9點吧,我在售樓部等您不見不散,再見.工作忙,生意忙,像您這樣的成功的人士工作肯定事很忙的啦,越是忙就越是生意興隆,這就更應該注意投資置業,注意您的錢升值保值,除了事業,也應該注意居住質量嘛,買房子也是件大事,花點時間也是應該的,您說是嗎 再說我們的房子在呼市來說地段最好,價格在呼市是最低的,您過來看看,我這兒有資料,我給您作詳細介紹,相信您一定會喜歡的.

　　17, 標準銷售流程

　　①接近,寒暄交換名片,接近關系

　　如:×先生,您好,歡迎您來.(握手)我姓×叫我小×好了,(邊說邊遞名片)(如果對方回敬名片,應雙手接過并說:"謝謝"如果對方不回敬,則說可交換言之下名片嗎 如果對方說沒帶,則說,那請您留個電話給我的好嗎 )

　　②介紹樓盤情況

　　×先生,占用您幾分鐘時間,請讓我把樓盤情況向您簡單介紹一下.

　　a. 地段

　　b. 交通,學校,商店,醫院……

　　c. 環境(綠化……)

　　d. 房型布局(設計單位,整體結構,層高,棟數,戶型結構,從幾房幾廳——幾房幾廳,面積,從×㎡—×㎡……價格,您從幾萬到幾十萬……)

　　e.雙層中空玻璃(四大功能:隔音,保暖,隔熱,防塵)

　　請問您考慮多少平方米或幾房幾廳 您需要多大面積,您打算投入多少資金,那么,下面我給您介紹您所需要的房型.(介紹完畢) 我們房子賣得很好,您看紅的都是賣掉了,綠的是下了訂金.

　　×先生,我給您介紹得很清楚了,您很滿意了,沒問題,現在我們就把這房子訂下來,您的身份證 ……

　　18, 勸訂方法

　　①×先生,沒問題,我們現在就把它訂下來.

　　②×先生,猶豫不決是人的天性,但您可以回想一下,以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的.這次肯定也不例外,沒問題,我們現在就把它訂下來.

　　③×先生,今后這個地方您再次經過,都不會愿意的,因為您沒有買這房子,一定會后悔的,所以經過一次后悔一次,受不了的.

　　④×先生,現在您不訂下來,相信您跑遍呼市所有同類型房子后,肯定還是會會到這里來,那時您想要的一套又沒有了,現在就把這一套訂下來,出去再看看也不遲.

　　⑤×先生,您今天不簽,我不會強迫您,但您聽我說這么便宜的價格,這么好的房型,這里好的環境,您不可能在呼市找到第二家了.

　　⑥×先生,既然這么滿意,現在就把它訂下來,若,這是合同……

　　⑦×先生,您這么精明的人,這個帳肯定會算那么我們現在就把合同簽下來

　　⑧身份證現在帶了沒有 沒有,那沒關系,號碼還記得嗎

　　⑨今天帶了多少錢,不多,那不要緊,我們先將房子封下來,您馬上回家去拿錢,這邊給您寫合同

　　⑩×先生,我真為您遺憾啊!您走出這個門回頭這個房子肯定是沒有了,這么好的機會,您不應該讓它失去的.

　　⑾×先生,您看,我已經介紹得很清楚了,您也很滿意,那我們就把它訂下來,您的身份證

　　成交的22種方法

　　(1)富蘭克林成交法

　　這種主法適用于善于思考的人,如:"李銳先生,在癥狀國人們把富蘭克林看成是最聰明的人.他遇到問題舉棋不定時,會拿出一張紙,從中間劃一道,將'利好'和'壞因素'全都列出來,分析得失…….現在看來,出除了你覺得歐陸團體略遠一點外,其余的都是國內頂級社區所具有的,您還憂郁什么 "

　　(2)非此即彼成交法

　　這是常用的,非常受歡迎的方法.

　　"不是A,就是B".記住!給顧客選擇時一定不能超過兩個,否則他會迷惑不解.可以這樣問:"您是首付20%呢還是首付30%".

　　(3)"人質"策略成交法

　　我的車出了點小毛病,空調聲音不對勁,送到車場一說,車場老板說:"看看吧,可能是小毛病".第二天,我去車場,老板大聲說:"禹先生,你看你的車".我的車被高架在空,地下有空調一組排檔復速系統的零件.最后,車場老板說:"'全修好得8000元啊'.無奈,我認了".

　　在銷售中,盡量說服客戶交定金,先交500元房號保留金也行.這樣,客戶反悔的機會就沒有了.

　　(4)單刀直入法

　　當您和客戶僵持一段時間,就價格,付款,戶型和其他方面不能達成一致情況下,你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方."價格和檔次是一樣的,買房和買菜不一樣,你不可能花15元/月的低價得到ISO9002的物業管理服務,你別讓我為難,我們主管也來了,最多96折.實在你不滿意,咱們就交個朋友吧".這是一種冒險的談判方式,但這使交易能繼續下去,因為壓力是雙方的.

　　(5)決不退讓一寸成交法

　　房地產業不同其它行業,它的定價,規則和內涵豐富得多,都說"一生幸福與一次選擇",沒有聽說過客戶上來就要求5折的.因此,在價格上要一口價,決不退讓,要退讓,也得假裝去請示,因為只有這樣,客戶才覺得你珍惜.否則讓價太順得,客戶反而覺得有水分,反而不客易成功.

　　(6)家庭策略成交法

　　有人說,大家子一起來買房時最難對付,七嘴八舌,不知所云.這是業務員沒有用心.你一定要觀察出誰出錢 他買房的目的 是為兒女,還是為老娘 那個"影子"就是最有發言權的人.如:北京加拿大別墅位于京昌路B8出口,96年高速黨政軍沒有修時,離北京北三環路的直線距離12公里,售價當時是1500USD/建筑平米的天價.6月份一個傾盆大雨后的下午,二輛車載著一家子,帶首一個老太太到中軸路的售樓處,我讓兩個業務員帶著去看房,這二位均是小伙子,一個半小時之后,兩名業務員回來了,那一家子沒有跟著來.我很納悶,回為他們是帶了2萬元定金來的,人怎么就走了呢 不是說老太太的老家就是昌平南口,就喜歡在這養老嗎 兩位業務員匯報說:"剛下完雨,小區道路還未修好,路不好走,老太太上去看."當時就把我給氣暈了.我說"傻小子!我派你們兩個去干什么 不就是要你們做她兒子,背著老太太進去看房嗎 你們如果真的背著老太太進去了,這260平米的房子就賣定了,連個小姑娘者能做的,你們就做不到嗎 ".

　　(7)蜜月成交法

　　是指在一方(男方或女方)猶豫之際博得另一方的好感,由另一方來說服猶豫的那方.這實際上是"戰略聯盟",對年輕的夫妻尤為有效.如:"您們不是在度蜜月嗎 你們在一起真和諧,完美.你們結婚幾年了 三年呀 像還在度密月.為什么不考慮把愛巢搬到這里來呢 只有***這樣的項目才會陪襯你們的愛情,溫情脈脈,自由而浪漫".雖然這樣的話是很肉麻,但是記住!人在受到稱贊時是分不清真和夢的,你還必須做出認真,嚴肅地夸獎他們懂得姿態.

　　(8)應招女郎策略成交法

　　這實際上是考驗你的描述能力,是考驗你能夠給客戶帶來一個什么樣的夢.應招女郎總是在最關鍵的時候講價錢,因為那時它最有價值,客戶也就認了.

　　"***,有16個大賣點,不公在智能,環境,戶型及建筑風格上屬于頂尖社區,而且它最引人之處在于它的純粹.純粹的大鼻子MARKS先生近年來的第一位主張東西方園林藝術融合的設計師,YORK先生執筆別墅和公寓的設計,體現的是純粹的歐洲風格.MARKS先生把所有的單體樓像星星般散落在一個橢圓型的河道上,概念同國家大劇院一樣:體現出水晶宮般的夢幻色彩和充滿詩意的深層意境.所有學英語的人,誰不喜歡這樣的社區 除了國投,在近10年內誰會有這樣的勢力建造出獨一元二的生態社區 ***就是身份地位的象征,誰不期待,誰不沖動

　　(9)退讓成交法

　　當客戶快要被說服了,還有一點動搖,需要一點外力時可運用這種方法.在房地產銷售中,客戶只有責任:付款了承諾物業管理費公約.客戶的著眼點往往在折扣,付款方式,是否送裝修,是否送小花園,是否免1—2年的物業管理費等.退讓成交法需要銷售副總監和總監的配合.如:"您今天要付50%的房款的話,我同領導商量把留給別人的那套128平米的簽給你";"您馬上能定下來的話可以按上期推廣價賣給您".有得有失嘛,客戶在表面上占了上風,因此他會樂意接受.

　　(10)恐懼成交法

　　這是一種用來創造緊迫感的壓力成交法.這種成交法對那種心動而猶豫不決的客戶最管用.

　　推銷之始你要用心,真誠地展示和推廣***的主要細節,解答客戶關心的問題,等客戶心動了,可用這種方法.創造緊迫感不三種方法:

　　(a)項目熱銷,不趕緊定,就要失去這種權力

　　(b)某一經典戶型快銷售完了

　　(c)價格馬上升或折扣期限已到期.

　　記住!任何時候都要強調項目熱銷.一般的做法是要求業務員盡量將客戶統一約到某一時段去售樓處.只要有客戶簽定金,其余的客戶就感到壓力.要點:你必須是真誠的,項目足夠說服人的,否則聽起來很假,你反而會失去這個客戶.

　　(11)大腳趾成交法

　　大腳趾成交法又稱故意出錯成交法.出錯的目的試探客戶是否真心購買,另外,價格出錯是給客戶以壓力."A戶型的總價28萬4千元,您算一下……""怎么會這么貴呢 ""啊,是我弄錯了,4000元的價格月才執行,我拿錯價單了,現在的價格的是3750元/平米",傳達這種信息客戶不僅生氣,還看著你我臉紅的樣子,認為你是個誠實的人.買了,搞掂!

　　(12)回敬成交法

　　回敬成交法又稱豪豬法,是用問題來回答問題.好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣,當客戶蠻不講理或退縮時你就回敬他.這時你可用一種疑惑不解的音調和略帶吃驚的表情,客戶會明白你要表達什么.

　　"***在二環外,太遠了"(客戶)

　　"你覺得太偏僻了"(往往業務員跳出來反駁)

　　"我是說離我家遠了一些,我很難接受"(客戶)

　　"你很難接受了 "(業務員)

　　"另外,價格太貴了"(客戶提出異議)

　　"太貴了 "(業務員回敬)

　　"我付不了這么多首付款"(這才是問題的關鍵)

　　"我理解,您為什么不做按揭呢 ,我出面幫您!"這是一促斗爭.(消費方式:95%的客戶選擇了按揭).

　　(13)ABC所有問題解決成交法

　　ABC成交法是最簡單的成交方法.像ABC一樣,它由三個問題(步驟)構成.當你平穩結束了推銷過程,沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時,可以使用這種方法

　　業務員:還有什么問題嗎

　　客戶:有,比如:……

　　業務員解答和解決完畢所有問題后

　　客戶:基本沒有了

　　業務員:這么說你都滿意

　　客戶:暫時沒有問題

　　業務員:那我就填合同了,你首付多少

　　(14)"我想考慮一下"成交法

　　此方法也叫咄咄逼人成交法,如果客戶說我要考慮一下,實際上是一種借口,它的真正含義是他還沒有準備好.客戶不想說是或不,他不想傷害售樓員的感情,他想逃離壓力,因為客戶感覺到自己已往里陷了,便更多的信息還未得到,還沒有足夠的信心.

　　客戶:我考慮一下

　　業務員:這么說您還沒有信心

　　客戶:物業管理費這么貴

　　業務員:……

　　客戶:我還是考慮一下,好吧

　　業務員:你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎 是** 是** 是**……

　　客戶:對工期,我最不放心的是工期.

　　當客戶提出考慮一下的借口時,你一定要先孤立異議,繼而咄咄逼人地將客戶所擔心的問題全部說出來.沒有遮羞布,問題也就能夠解決了.

　　(15)次要問題成交法

　　次要問題主要是指客戶對項目細節提出一些異議,而這些細節又無傷大雅,如"我們選用美國原廠的OTIS電梯還是用三菱" 之類問題,實際上兩種電梯屬于同一檔次產品,不過是客戶個人的品牌和消費偏好不同而已,對客戶提出的次要細節應認真地回答或干脆說"世界上任何一種產品是十全十美的,您的意見非常寶貴,但是項目的方案早已定了,電梯也買了,我們只能在以后的項目中考慮您的建議".這樣回答的前提是,此類問題對簽約實在不構成威脅.

　　(16)勇士成交法

　　人類社會到了21世紀,科學技術的發展步入量子時代,但從遠古到今天,人類的心智并沒有發生變化,如意志力.作為業務員,你一定要有鋼鐵般的意志,成為生意場上的勇士.方法是:客戶說什么,你同意什么,最后把壓力轉給客戶.

　　客戶:太貴了

　　業務員:是太貴了(沉默)

　　客戶:我不喜歡這種瓷磚

　　業務員:我實在無法回答,因為你的想法是結論性的.

　　最后,客戶感到了壓力,你馬上可以反客為主了

　　(17)檔案成交法

　　檔案成交法又稱羊群成交法,你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰,已有誰認購,已有誰入住.已入住者和已認購者是社區的檔案,突現***的品位,客戶在"名人"和"同類"面前只好迫于壓力沖動.也變成一個檔案!

　　(18)第三者出面成交法

　　針對邏輯思辯能力強的客戶,幾外回合拿不下來怎么力 你不妨叫一位第三者:律師,工程師,同行,也可以建議客戶自帶.在專業人士面前,你的規范,你的業務水平,你的公道會博得第三者的認同.第三者仲裁的結果:買吧,沒錯!

　　(19)以柔克剛成交法產品比較法

　　至柔則至剛!水雖無力但潤萬物也!從心理學上講,女性在房地產銷售中面對北方大男子往往占主動地位,因為女性的溫柔給人以可信任感.在談判中明顯弱勢方往往能占便宜也是這個道理,談客戶不是斗嘴,不要顯要口厲,介紹要客觀,讓客戶三分又如何 最后還不是交錢給你 !

　　(20)產品比較法

　　是指拿別的項目與***做比較.比較的應該是同檔次項目或可替代的項目.切記!比較時一定將話留三分,不要用語言中傷別的項目,介紹要客觀入理,這樣,客戶心理天平才會傾向于你.

　　(21)坦白成交法

　　坦白成交法就是將項目的優缺點全盤托出"您看著辦 ","我就有這份自信","沒有必要隱藏缺點".這種推銷方法適合于心眼小的客戶,他們一定驚訝而狂喜,為你的誠實而叫好."不買*** 沒道理呀!"

　　(22)感動成交法

　　你推銷的不只是產品和服務,也是一種生活方式,一份感受情.你在任何時侯都應懷著"服務"的心態,一次次送資料,下班后還一次次等待遲到的客戶.你還必須有站在客戶角度分析問題的眼光,到這個程度,客戶只有感動的份了,又一單進帳,又贏得朋友了.

　　19,業務洽談注意事項

　　⑴永遠不要正面否定客戶的觀點

　　⑵位置,房型,都要幫客戶來挑選,而不能讓客戶自己來挑選

　　⑶絕對不要讓兩批未成交的客戶混在一起

　　⑷洽談中要隨時準備好筆紙,計算器,秘書要隨時準備送上收據,房號本

　　⑸如果可能,坐在客戶的右側,以方便右手書寫,左手指客戶看圖紙,面對銷控臺,有問題及時給現場專案以眼神,示求幫助

　　⑹開始時和客戶座位是"60度"談話中三次將椅子靠近客戶,但不宜小于"20度",以免影響視覺交流,中途離場,可將椅子拉開,然后再逐漸拉近,通過動作表示走近.

　　⑺客戶一出門,就當他出車禍死掉,因此,在他未出門以前一定要全力以赴.

　　⑻逼訂的秩序.

　　要身份證

　　問號碼還記得否

　　請對方在合同上簽字

　　要對方付首期款

　　要對方交一萬元訂金

　　f.請對方交錢(不論多少)封房號,隨對方回家拿錢,要對方以人格擔保第

　　二天一定來.

　　⑼不能就房子推銷房子,要在5分鐘內與客戶拉近距離,套上交情.

　　⑽不失時機地贊美客戶,越肉麻越好,客戶是我們的衣食父母,我們有責任讓他們高興.

　　⑾業務洽談過程中盡量避免離開客戶,即使離開也要將時間縮到最短.

　　⑿腰桿要挺直,身體稍前傾,配合手勢以加強語氣,增強感染力.

　　⒀在幫助他人洽談之前,一定要在旁邊觀察10分鐘以上,了解事情的來龍去脈,以及談判進展到什么地方才可以上陣.

　　⒁任何時候,選擇房號只能由主談者一人進行,其他人無權幫客戶選擇房號.

　　20, 銷使工作體會,應答話題

　　⑴單量大,每天至少在500-600張,多則1000張以上.

　　⑵選點準,平時注意留心觀察總結,哪些點什么時間有客戶,容易派單,容易出單,同時自己還應注意發現新的發展點.(如商業區批發市場,集會,開張,大型活動等).

　　⑶與客戶交談,這是關鍵,誰也沒有把我想買房寫在臉上,靠自己主動與客戶交談,從中發現是否是準客戶.要有禮貌,面微笑,落落大方,語氣充滿熱情和自信,話語簡潔明了,不卑不亢.

　　⑷合理安排好線路,對每一個指定的工作地點轄區,基本情況要有所了解,每天合理安排好時間和路線,上午幾點從哪到哪,中午合理的稍事休息,不打疲勞戰,養精蓄銳,下午又從哪到哪,再回售樓部簽到領單,晚上一般沒指定地點,這就靠平時觀察總結,哪里好就上哪里發,并且一般離自己的住宅不要太遠,方便回家.

　　前期介紹,一般將宣傳單上的內容記清記熟,并用自己的話把最主要的幾點,簡單明了的講出來就行了.

　　□……像您這樣有身份的成功人士,不管是置業投資,還是購房自住,我們的房子都一定是您最理想的選擇.

　　□×先生,向您介紹了這么多,我看您也非常感興趣,那就耽誤您幾分鐘時間,我帶您到售樓部去詳細了解一下,那里有我們的全面的資料和專業人員向您作詳細,全面的介紹,很近,就在前面.

　　⑴我很忙,現在趕時間

　　答:①是嗎,像您這樣的成功人士肯定很忙,不過買房子也是件大事.您百忙之中抽出一點時間去看看也是值得的,不會耽誤您太多時間,并且多了解一些投資渠道,對您也是有益無害的.

　　②看您這樣成功,肯定很忙,越忙就越賺錢,但是您賺了錢也應該注意置業投資啊,買房置業是穩賺不賠的,花點時間賺錢您肯定不會吃虧.

　　⑵我已經接了許多單了

　　答:①當然呀,像您這么成功的人,肯定有許多人向您提供房產信息,您到過我們售樓部沒有 就在前面,現在就去詳細了解一下,百聞不如一見嘛,我們銷售情況很好,早點去挑個好的層次和朝向. 如果客戶堅持說很忙,不來售樓部,就要留電話."我叫小×,先生請問貴姓,(拿出筆記本,作記錄狀態)能否請教您一張名片""沒有"那沒關系,您電話多少,我們改日再約時間看房好嗎 或者說"我讓我們主任與您聯系,向您介紹".

　　⑶不用了,您上面有電話,我與您們聯系吧

　　答:當然可以.不過我們電話是熱線電話,每天很多人打電話來咨詢,很難打過來,浪費了您的時間,您留一個電話讓經理與您聯系,有好的信息,直接通知您,跟您約具體時間去售樓部了解.

　　⑷我要看看資料,回家商量后再決定.

　　答:是這樣的.先生,您看都未看,回去商量什么呢 現在您只需要一刻鐘時間就可以了解到我們的詳細情況,我們售樓部專業人士向您介紹.這樣您回家商量更有把握您說是不是 現在我帶您去,盡可能節約您的時間,現在您跟我去可能只花您10分鐘時間,下次您自己找過去可能要花半個多小時.

　　⑸如果客戶覺得會被打擾

　　答:我們主任也很忙,如果您沒興趣購房,也不會過多打擾的,您有興趣就跟您約個時間.結束時要向客戶強調:"我叫××,您到售樓部找我,帶上我這張宣傳單,我們主任,經理會親自接待您的." 周末或節日,結束時可說"走好,祝您周末愉快"或"節日愉快"或說"祝您生意興隆".

　　工作順序:先帶客,再留電話,帶一個客戶勝過留3-5個電話,留一個電話勝過發50張傳單.

　　神志要求:面帶笑容,主動迎上,充滿熱情,語言流暢,反應敏捷.

　　21, 如何抓好銷使

　　⑴不僅鼓勵,督促,更應該貼近關心他們就像一家人.

　　⑵如果一個客戶未來,一個電話未上來,肯定是未發單,要找其談心,找原因,如果一味讓其自然流失,不斷是新手,這樣就更吃力.

　　⑶要保證每組一定的人數,10人左右.

　　⑷要求銷使要有兩個主任帶他們一起發單.

　　⑸每個銷使每天至少要發500-600張單,每天至少要回來兩次(早,晚).

　　⑹每個主任對您組的成員要了解得非常仔細,(如果三天沒有客戶或電話,就要幫他們找原因,是主觀還是客觀,客觀就應幫其提高技巧).

　　⑺有時可問客戶單是在什么地方收到的,每周開次會一起分析,就可總結出,哪些地方發單,收單率高,每個主任都要做好客戶檔案.

　　⑻每周固定某天下午開一次小組長會,了解銷使工作情況,和思想動態,對癥下藥,振奮精神,提高技藝,提高整體戰斗能力.

　　22, 價格能否優惠,打95折就買

　　×先生,什么都好商量,就是價格不好商量.

　　⑴我們的價格是實實在在的價格,沒有一點水分,我們做生意以誠為本,就是在成本價上加上5%左右的利潤為銷售價,不像有些房地產商,報一個極高的價格,能蒙就蒙,這不是我們做事的作風和原則.

　　⑵我們對所有的客戶都是公平的,如果給您98折,給別人95折,是不是對您不公平,我們對所有的客戶都一視同仁,按一個價格成交,不信我們可以打個賭,我把所有的合同調出來給您看,是不是統一售價,當然幾次提價因素應排除在外.

　　⑶我們不打折正是為了保護所有消費者的利益,如果隨便打折,那房子還能建得起來嗎 還能保證房子的質量嗎 您要打幾折可以,我把鋼精給您用細點,水泥標號用低點,地基挖淺些,保證在三年保修期間不出事,但這樣的房子您敢住嗎

　　⑷退一萬步講,賣得這樣好的房子還要打折嗎 ×先生,買不買沒關系,但我們要保護所有消費者的利益,如果隨便打折那肯定會影響房子的質量,這樣的事情,我們是絕對不做的.

　　⑸×先生,價格上肯定沒問題,這已經是同類型房中最低價格了,您還猶豫什么呢 我們現在就把它訂下來.

　　23,談判中必須講到的:

　　□首期介紹(地段,交通等)

　　□房型介紹

　　□升值保值,入市良機

　　□比較市中心與其它地段的房子

　　□比較高層與多層的房子

　　24,談話的要領

　　□語言7%(要生動,能少的不能多,能短的不能長,微笑37%)

　　□身體語言56%(動作+手勢+姿態+與客戶靠近)

　　25, 投資好的物業與其它投資的比較

　　錢存到銀行是一個貶值過程,而投資生意,股票,那是既費時,又費力,又有風險,每天提心吊膽,筋疲力盡的去操作,就拿投股票來說,我國的股票本身就是一個政策市場,一個人民日報的社論或國家某個領導的一句話,股票就能上下幾百個點,風險很大,升的時候,皆大歡喜,一旦下跌,那就是一泄千里 ,投資者是吃不下飯,睡不著覺.若投資黃金地段一流品質的房子,那是既無奉賢,又有高的升值回報,根本不需要時間和精力去管它,還能得到一流的享受.

　　26, 與當地人拉近關系

　　×先生(大哥,大伯,大姨)您在呼市生活了這么多年,又這么有成就,上上下下一定都有很好的關系,您看我家不在呼市,在呼市也可以說是舉目無親,以后肯定會遇到一些辦不了的事,認識了您真是榮幸,到時候還希望×先生您幫我一把呢.到時有什么事找您,您不會拒絕吧!

　　看×先生就是爽快人,而且又重情義,怪不得您的生意做得這么好,實際上,無論是做生意還是辦什么事情講的都是個信譽,人品好別人信任您,就認識您,說明我們很有緣分,您要是在我們這兒買了房,我們就可以經常見面了,沒事我們就可以到您家去坐坐啦,到時您不會不為我們開門吧.

　　27, 我買房只想居住,能否增值沒關系

　　是的,我知道您買房是自己住,以后也不會出租,更不會轉讓.但是您想想 ,您今年買套房50萬,幾年后,我不敢說二,三百萬,但最起碼150萬是有的.您住在這樣高升值的房子里感覺都不一樣嘛!這就說明您買的房是物有所值,物超所值.另外,有一套這么好的房子在這里,對您的生意也是一個保障.您有經濟實力買這套房子,說明您的生意,做得很成功,而且將來會越做越好,尤其像您們生意人,一般不會在銀行存款,有錢肯定去投資周轉,如果遇到一大筆生意需要資金的話,完全可以拿我們這套房子的產權證到銀行去辦抵押貸款,像這套150萬元的房子的產權證到銀行最起碼可以貸120萬,所以這所房子實際上是您的一筆流動資金,對您今后的生意是一個保障.如果您要拿那種爬樓梯的房子的產權證到銀行抵押銀行肯定要考慮,因為現在銀行也知道,今后多層樓肯定沒有高層電梯公寓好賣,所以對多層缺乏信心.不過我知道像您這樣的老板有身份檔次的人肯定也不會去住的,那是什么人住的,我們都叫它"農民別墅",里面住的人雜,素質也參差不齊,物業管理也不完善,治安差.另外,小區的房子間距較窄,推開窗戶您就能看到別人家的廚房,衛生間啦,心里都很不舒服,物以類聚,人以群分,什么樣的人住什么樣的房子,像您這種身份地位的人就應該住我們這樣的房子.

　　28, 有關期房銷售的要求,交鑰匙時付最后的10%,您們要求半年內付100%,這一條不能答應.

　　① 我們工程進度和您們的付款方式是同步進行的.半年內您的房子便起來了,后期余下的只是配套,所有工程款均已投入.

　　② 實際上我們是一種合作建房關系.如果交鑰匙時再付10%,那這筆費用只好從銀行貸款上出,最終成本的增加還是在價格上體現出來了,那對您也不合算,您說是不是

　　③ 這個問題實際上還是對我們的一個信心問題,擔心我們建的房子質量不好或不能按時交樓,這個您完全可以放心,這也肯定沒有問題.

　　29, 幫客戶分析各種投資的利弊

　　關于購房風險:

　　⑴因條件變化價格下跌;

　　⑵市場風險(投資周期,宏觀經濟,價高時購入,價低時變現);

　　⑶財務風險,如貸款購房,一時還不出,需抵押給銀行或變現,其價受當時房價而定;

　　⑷政治風險,自然風險,如征用,拆遷.

　　股票投資:

　　10人炒股7人虧,2人平,1人賺,遇股災,血本無歸.

　　優點:資金可大可小,盈利有機會,變動能力強,不需要太多的專業知識,但高利伴著高風險.

　　銀行存款(債券)

　　安全性強,有利息,前幾年有物價補貼,現在已取消,銀行利率一而再而三下調,細算老百姓黨政軍是吃虧人,因為利息趕不上通貨膨脹的速度.

　　期貨:風險更大

　　黃金:現在根本起不到保值的作用

　　古董,郵票等:需要具備相當的專業知識

　　還是投資房地產最好,長期持有盈利大于股票,風險小,安全性強,特別是在國內房地產正處于成長期,投資房產,只盈不虧是一項極佳的長線投資.

　　其不利的一面是:投資大,交易手續復雜,但雖投資大,卻盈利性能好,風險不大,并可實行消費行為與投資行為的絕對統一,既能滿足消費需求,又滿足投資需求,兩全其美.

　　30, 房價不會大跌,而是穩中有升

　　從整體來講,經濟分析專家認為,房價不會大跌.主要取決于成本的剛性特征.我國商品房的成本,一般由以下5點構成:

　　①建筑成本 ②土地費用 ③拆遷費用

　　④城市基礎設施配套費用⑤相關費用

　　從第一塊看,建筑成本不僅不會降低,反而會隨著市民對住宅質量的要求提高和房產與增長期對建材價格還有所上升;

　　從第二塊看,土地費用歷來是國家收益和地方政府的主要財源,大幅度核減屬國家重大政策.土地越來越少,價格上漲;

　　從第三塊看,拆遷費用目前在多數城市呈上漲趨勢,降低并不太可能;

　　從第四塊看,如果降低城市基礎設計建設支出,會給城鎮住房建設帶來更多的困難;于是,目前有條件減少的是第五塊中重點征收的稅金和不合理的費用.但從目前執行情況來看,能減少的稅費很少,建設部三令五申,地方政府也多次提出要對不合理的亂收費現象嚴加治理,但據有關部門統計,濫收費的條目雖多,但收款項的絕對量卻不是很大,據透露,呼市減少不合理收費近兩個越頗見成效,但房價僅下降了百分之一 多一點.可以看出,除非國家大幅度削減土地費用或是在稅制上作重大調整,包括開辟新的稅收,稅源以代替對房地產業的一部分正常稅費征收,否則零星減稅,減費不足以促成商品房大幅度下降.中國房地產副會長陵園映蘇博士在一次國際研討會上談到:從房價變化趨勢看,一般都隨著經濟增長和城市化的進程而逐漸上升,這種趨勢是由土地資源的稀缺性,不可再生性及土地供應的低彈性和需求的高彈性決定的.具體說,隨著我國城市水平不斷提高,必將導致城市人口的持續性增加,從而對住房需求量增加,因此,不論從國際經驗還是從我國實際出發來考慮,商品房價格穩中有升帶有客觀必然性. 在國外,樓市大幅度跌降叫"房災",目前中國政治穩定,經濟穩定,社會穩定,沒有出現房災的可能,所以當房價走勢呈現出,不同城市會有升有降,整體趨勢穩中有升,購房對于城市居民來說,仍是居住和生財,保值增值的有效手段.

　　據國家統計局與建設部的有關統計資料顯示,我國城鎮住宅每平方米,建筑面積平均價格1987年408元/㎡,1995年1612元/㎡,8年間平均每年遞增18%,可以預測,減少有關稅費,能適當減緩房價上漲幅度,但不會在全國范圍內導致房價上揚趨勢.

　　31, 以提問的方式正面引導:

　　⑴假如現在不能作出決定,您不覺得以后將更無法決定嗎 而且還有時間上的浪費.

　　⑵假如是在這種情況下決定,您不覺得現在就作決定比較合適嗎 如果再考慮下去的話,您不認為這樣做只是等于把工作往后拖延而已.

　　⑶您是不是要找什么人商量呢 還是要分開來考慮 是首期付款多一點呢 還是選擇分期付款

　　32, 做銷售,應保持的態度.

　　和藹的態度和親切自然,淺顯的語言極易贏得和顧客的融洽關系,和顧客講一些家常話,會使顧客解除警戒心理,他會這樣在心里想,這個人很有人性味,肯定是個忠厚善良的人,買他的東西不會有問題.

　　33, 考慮什么 (一般客戶的心理)

　　⑴環境 ⑵交通 ⑶配套 ⑷價格

　　34, 相關術語

　　三通一平:水通,電通,路通,路平

　　七通一平:電信,電通,煤氣,電視,水通,路通,路平

　　正負零:地下工程完成,正負地面(零)

　　35, 超低的價位,成本銷售,抗跌升值

　　一般人提到別墅都知道最起碼要上百萬,很多人都不敢想,但我們現在只要60-70萬就可以擁有,為什么

　　我們有豐富的開發經驗,各項成本都可以控制得很低,所以價位就低下來了

　　② 我們的經營方法與其他房地產公司截然不同,一般的房地產公司都是暴利心態,把價格定得很高,3千,4千甚至1萬元/㎡,他賣一套就可以大賺一筆,最起碼抵我們賣10套,價高不好賣,有的一度幾年放著,但資金要回籠,沒辦法,只有降價,慢慢往下降,越降越沒人要,誰敢買天天掉價的房 況且再怎么降,也不可能降到我們現在的成本價,因為銀行利息,費用全要打進去,而且還想賺點錢,現在人們的心理是買漲不買跌.

　　36, 了解客戶心理

　　為母親買房在這里對他母親有許多好處,為了孩子身上找突破口,拉近彼此關系.就房子論房子太多,應該就客戶的話題談下去,帶母親來肯定會喜歡,擺我們的優勢,投資不應該太多.

　　喜歡炫耀的客戶拉關系,"十萬買房,百萬買鄰",您想象中的房子是什么樣的 "狠勁"永不言敗,有時候客戶在最后關頭不要太在意客戶的話,沒有什么問題就簽合同,如對于在市中心有房的客戶,您真的有眼光,您那房子很不錯,戶型也可以,不過我們又是一種風格.

　　把客戶當朋友,吃緊一點,感染客戶時緊一點,如果不是急著用,緩一點,劃算.

　　37, 賣得俏得商品降價銷售不符合市場規律

　　⑴讓客戶買得安心;

　　⑵省的錢滾動發展;

　　⑶漲價合理,既然當時您沒有定,那您現在就認定這個價,或兒女為您稍多花點錢買個安全值.

　　38, 人都是平等的,但都有弱點,靠什么攻

　　人都是平等的,人性都有弱點,最終是空談忙,專業知識打動客戶(升值,保值)的心態,以靜制動,把客戶惡毒錢收近來,把道理講清楚,現在風氣不好,錢出去容易,有套房是最大的保障,讓客戶感覺好,不要排斥任何人.

　　談客心態:以朋友的身份,作為投資顧問的身份出現,客戶都是騙子,要打動客戶把握心理.

　　39, 不要反駁客戶

　　盡量用"是的……但是……"

　　買房是件大事,也應買個清楚,因為,開始說話流利,控制節奏,不耐煩提高音量,報價說出服務范圍,贊賞客戶,環境好,空氣好,內容充足,投資升值,保值.這樣,我先幫您挑選一套適合您的房子,風水好,呼市人買房第一要素質好,風水好,不但對生意有好處,還可哺育后代,緊湊流利,多聽客戶說,了解客戶,尋找突破口,環境好,生活方式,聯絡客戶朋友感情,引導客戶到我們這里的優勢,用我們的優勢打動他.

　　40, 房地產市場追求暴利的時代已一去不復返,競爭由單純的價格競爭進入樓盤品質的競爭.

　　市場特征非常明顯,有特色,有賣點的房產需求大,銷售好,價格也高,沒有特色的房將滯銷,積壓,樓盤的品質取決于環境配套,管理服務和升值潛力.

　　環境配套:包括自然環境和文化環境,配套包括水,電,氣生活設施和學校,醫院,市場交通等市政設施,很多地方環境好,配套跟不上,使房產價值降低;

　　管理服務:環境決定品位,管理突出檔次.一流的物業應有一流的管理和服務,高質量服務與銷售的好密切相關,銷售好,入住率高,人氣旺,管理才能成規模,上檔次; 買樓就買最旺的樓. 銷售好的樓盤人氣旺,管理好,風險小.

　　41, 培訓銷使

　　第一課 清除垃圾

　　第二課 明確目標

　　第三課 制定計劃

　　第四課 勇氣

　　第五課 心態(積極與消極比較)

　　第六課 天下沒有白吃的午餐(堅持不懈,終會成功)

　　42, 銷使發單流程

　　⑴形象,一定要有一個面帶笑容的形象;

　　⑵用心,眼,腦去判斷這個客戶的意向;

　　⑶涉及主題,住房,(無論是住家還是投資一定要講銷售火暴的原因——地理位置,交通,規劃,環境,配套,房型結構);

　　⑷盡量爭取帶客上門,第二步留下對方電話,第三步是要讓客戶記住您的姓名.無論怎樣,一定要這客戶多次加深對您名字的印象,要將這點貫穿于整個介紹始終.

　　43, 銷使發單九要素

　　眼要快,心要正,臉要笑,皮要厚,腿要勤,手要快,眼觀六路,耳聽八方.

　　44, 價格又漲了,我不劃算(經常調價,我不放心)

　　⑴正因為上漲才更應該買,價格低的時候賣得火爆,價格上調了更應該抓住這個機會,證明房子好,增值空間大,就像買股票一樣,買升不買跌,一條直線往下掉得您敢不敢買 (肯定要買價格上升的,動能才能充足,才能有效打開上升空間),您買房也同樣要買升值的房,對您才有保障,您算一下,按我們現在這個速度漲上去,您明年能賺多少,到時候可別忘了請我喝一杯,吃頓飯哦……(笑)

　　⑵如果我這個價格賣得越多,就虧得越多,您也是生意人,我相信這樣得生意您不會做吧!所以我們的價格也必須要漲.否則我們的飯碗也難保,作為朋友,我相信這不是您愿意看到的吧!(有異議,價格分析如果這樣下去,您還敢不不敢買 )……為什么 虧本生意肯定不會做,相信您一樣,只能另外想辦法,本來優質的水泥換成一般水泥,……所以虧本銷售質量就沒有保障……您敢買嗎 就算您敢買,我也不敢賣,因為我們公司就質量聲譽為事業生命,況且×××花園是我們公司面向二十一世紀發展的樣板工程所以……(而且我們要對每一位批朋友負責任)(只有錯買,沒有錯賣的,虧本生意或不賺錢的生意是不會做的……)再不漲就對不起您,因為您比后面的人早來,眼光比他們超前,更有魄力,您就因該賺這個超前眼光的錢……剛開始時,他對我們的信任,憑這一點,就應該優惠一點,正如您比后來的先進一步一樣.現在轉換我是您的話,就買2套,一套自己住,一套用來投資,因為我們現在的價絕對偏低,……(比較升值保值)……到時拋一套,賺了錢,等于別人送一套房子給您,您說多劃算,到時可別忘了我的功勞,請我吃頓飯總可以吧!(笑)

　　45, 我以前來過……給我優惠……

　　您都是說以前,以前肯定不同現在,那您以前為什么沒有買呢

　　客:以前這里一片平地,還沒建,沒動工.對呀,以前還沒建,(沒多少人買,風險大)價格優惠,那是應該的.您沒買,相信您也是不愿冒這個風險,那是可以理解的,但現在不同了,第二期已基本賣完,三期又相當火暴,現在一天一個樣,不存在風險了,價格也自然上去,這也是很正常的,因為前段時間投入的資金,也要利息,我們行政費用也要支出,廣告投入也要加上去,所以現在這個價格也是很合理的.

　　其實以×總您這么精明,穩重的人,現在買是最劃算的,因為以前雖然優惠一點,但風險相對較大.當時買,您認為不太合適也可以理解,但現在雖然花多一點錢,但買了個穩當,買了個放心,睡個好覺也是值得的(現在上調一點也是合理的)況且這段時間您的錢都投到生意上去了,按×總做生意那么精明,我相信這段時間您一定賺的錢遠比這點差價多得多,對不對 值得嘛!(況且我們現在才剛剛開始,以后還要陸續往上調,好戲還在后頭.)再說賣得俏,反而降價,這恐怕不符合商品經濟規律吧,相信×總您做生意這么成功一定覺得是這個道理.換成您也不會這么做吧!來,就把這一套訂下來,您的身份證……

　　46, 發單技巧

　　先生(小姐)早上好(您好)

　　——熱情迎上,臉帶笑容

　　好消息,××花園內環線上小高層,輕軌出站口邊黃金旺鋪,銷售火暴,機會難得,趕快去搶幾套,早去選擇機會多一點,先生,我們現在就過去看一下,走,這邊請……請看一下,武漢市明星樓盤××花園的傳單,是武漢市××唯一小區采用歐式風格的圍合式設計,擁有燦爛的內庭景觀,幾千平方的中心花園,處處是花,戶戶有景,綠化率超過50%,住在里面就好像住在花園里一樣,另外還有少量的商鋪,機會難得,我們現在就去看一下,就在前面,幾分鐘就到了,這邊請……(物美價廉,黃金地段,升值潛力巨大,是投資的最佳選擇……)請看一下武漢市銷售最火暴的××花園的宣傳單,它坐落在內環線商,徐東路旁邊,緊鄰輕軌出站口,是目前武漢市唯一采用圍合設計帶電梯的小高層……現在成本價銷售,機會難得,我們現在就上去了解一下,這邊請……(說辭中具體情況以新世紀花園為例)我們××花園設計超前,環境優雅,配套齊全,最適合像您這樣有身份,有檔次,有品位,有氣質的成功人士居住,最能體現您的身份,也是您投資置業的最佳選擇.

　　47, 為了孩子,買房子就是要買好環境

　　購房置業,無論是那些耗盡大半生積蓄的工薪一族,還是"一擲千金"的富豪望族,選購一處有利于孩子成長的理想居所,是他們的共同心愿.望子成龍,望女成鳳,自古以來為人父,莫不如此.古代"孟母三遷"的故事,就是講孟母為兒子的健康成長,三遷住址為兒子尋找一個有利于成長的環境,今天,我們苦苦奮斗,艱難拼搏,說白了,現在我流血流汗就是想為下一代創造一個良好的生活環境所以在購房置業時特別重視住所的環境,環境主要有硬環境和軟環境,包括綠化環境,文化教育設施,活動場所,資金系統,及智力環境和知識環境等.

　　人們常說,家庭是人生的港灣,家居環境就是包圍著這港灣的陸地與海洋,這海陸的氣候與環境,不僅影響著人們的生活質量,更直接作用于年輕一代的成長.可以想象,當我們的小區蕩漾著社會主義精神文明的新風,街坊鄰居都以"五講四美"作為自律與做人的原則,彼此關懷,守法相助,孩子們就能在人生的港灣和生活的海洋中,受到真的影響,完善的哺育,美的熏陶,成長為有理想,有道德,有文化,有紀律的一代新人.

　　48, 各種設計的說法

　　向東單位,擁有冬暖夏涼的宜人環境;

　　所有房廳皆方正有序,方便家私的擺放和個性間斷;

　　大門,露臺落地門對開通風效果達到最佳,更連寬闊露臺,平添空間的豁逸,使用率增加;

　　外飄窗設計會采光更充沛,空間更舒暢,寬敞;

　　方型廚房十分實用,讓廚具與諸多雜物可井然擺放;

　　大面積露臺,完全考慮主人室外活動和生活情趣的需要,養花晨練,觀景由心而生;

　　座北朝南,格局通透,光線充盈;

　　大戶型設計,廳房層次分明,玄關設計恰到好處,分動靜空間,方正,寬闊的客廳盡情享受休閑娛樂的同時,毫無干擾一家老小的學習和休息.

　　49, 人性化的家居四空間必備追求

　　第一空間是房子的室內面積乘上層高,現在購買者往往只看到平面的面積而忽略了立體空間,這就是房間布局,好的設計不但可以使您少花錢,還會在長期的使用中提高您家居的舒適度;

　　第二空間使通過您的開敞明亮窗戶連接起來的外部綠化空間,通過這個空間使您的思緒飛出去了,人看到對面斜視過來的眼光和看到綠油油的草地的感覺肯定使不一樣的,給人的懲罰就是把人關到監獄里沒有窗戶,讓人看不到景觀,看不到陽光.我們要給正常人建房子的話,就一定力求給人一個非常好的景觀;

　　第三空間就是一個思想的空間,信息的空間.現代人都追求"與世界同步,與光同速",這才是生活檔次,有了第三空間,能讓您感受到有我存在的意義,可刺激您的思想和創造力;

　　第四空間是安全空間.人都懼怕生活在恐懼中,有了現代化安防技術營造了一個安全的空間.

　　50, 話說電梯

　　誰家無妻兒老小,誰人能一生無病無患,不是所有的人都爬得了樓的,特別是患有心臟病的人,爬樓還會有生命危險.電梯住宅雖如今在許多人眼中是奢侈住宅,但至十年后,到您很需要電梯的時候,您能為自己在涼臺裝一部電梯嘛!

　　其實每部電梯廠商銷售時都和發展商有保修協議,一般一部電梯年保修費在300-1000元左右,每戶年分攤費用不過是頓茶錢.

　　51, 應該買這樣房子……

　　人們已開始追求相對位置,而非絕對位置.也就是選擇出行更方便的,交通距離合理的周遍環境,包括空氣質量,噪音,光線等軟件環境及購物,醫療,教育設施等硬環境好的,而并非位置位于老城區,市中心,出行不便,軟硬環境均有不盡人意之處的,不成規模開發的"見縫插針"式樓盤.

　　當房子已不僅僅式遮風避雨的場所后,房子就應是溫暖的港灣,交往的空間,這才是真正意義上的"家".無論是"人以類聚"還是"擇鄰而居"等古訓,講的就是消費者購買房子的時候也應同時具有整體環境意識.它代表了具有較高的文化素養,事業上已成功或已正在成功,注重對下一代的教育與培養等品質訴求與定位.

　　52, 樓盤質素是競爭取勝的決定因素

　　房地產是特殊產品,區域性很強,同區域樓盤多了,很多都大打價格戰,爭奪戰,搞得焦頭爛額,但有實力得樓盤反而靜觀其變,脫離戰圈,因為真正用降價來吸引購房者并不是明智的.購房不同于購置其他商品,一套房子可能是您一輩子的積蓄,所以許多購房者都明白,買一套房子相差幾百塊錢一個平方,其實并不重要,關鍵是能買一套最好的房子,享受一生.只有在如何提高住戶享受以及提供高素質的物業給客戶入手,才能在如此激烈的價格戰中,穩步前進,銷售價格持續上揚,成為同區樓盤中最高素質的體現,并且受到客戶的追捧.

　　因此,價格也不代表戰勝市場的因素,隨著購房者的不斷成熟,市場的不斷發展與其降價賤賣 ,不如相對提高.

　　53, 社交環境是生意和生活的一部分

　　您居住在這樣一個高尚住宅區,里邊的人都是和您一樣,在事業上非常成功,這也就是為您提供了一個良好的社交環境,有機會結識生意上的伙伴,找到志趣相投的朋友,一個良好的社交環境,對做事業的您來說是生意和生活的一部分.

　　(別墅部分)

　　54, 花園價格太貴了,其他山莊都是送花園的.

　　×先生,您說得好.

　　第一,如果單單從地價計算,980元/㎡的花園表面看是貴了些,但是花園的價格是不能簡單地根據地價來計算的.①您是不能坐飛機進出家門吧,公共道要分攤吧,主干道要退讓15米,次干道要退讓7米,這些都是不能賣錢的;②網球場,游泳池,公共綠地,停車場等公共設施,總不能要求我們學雷鋒,最好無償送給大家吧 那費用肯定是要分攤的;③地下管道埋設,三通一平草坪的費用等都要花錢;④我們將利潤控制在5%左右,計算出這個價格,絕對是合情合理的.

　　第二,×先生,我們將花園和別墅價格分開計算,正式為了更好地滿足消費者不同的需求,別墅如果沒有花園,那和洋房還有什么區別 花園有人喜歡大,有人喜歡小,帶不同大小的花園的別墅價格總不能說一樣吧 退一步講,即使將花園的價格折算到別墅價格上去,我們的價格也絕對是同等樓盤中最低的,而且這樣的價位以后再不會有.

　　×先生,肯定是沒問題的,那現在就把它訂下來.

　　55, 銷售別墅的說法

　　前期介紹……

　　請問×先生,您理想中選擇別墅還是洋房

　　——都看看:

　　我們的別墅在40—120萬之間,洋房造價在3—28萬之間,請問您計劃投資多少

　　——選擇別墅:

　　我們的別墅有兩種規格,一種是獨立別墅,一種是連排別墅,獨立別墅面積……連排……請問您考慮哪一種

　　我們洋房有多種規格,總造價在3—28萬之間,請問您計劃投資多少 (根據客戶的投資額推薦房型,選擇位置,計算價格,付款方式)×先生,您看我已經給您介紹得很清楚了,您也很滿意,這個位置確實很好,那我們就把它訂下來,您的身份證.

　　針對有問題的客戶,每解決一個問題,就重復一次:×先生,肯定沒問題,現在我們就把它訂下來,您的身份證.

　　56, 陪同客戶去山莊參觀注意事項

　　①參觀路線要根據要求;

　　②盡量避免在陰雨天以及晚上陪客戶去參觀;

　　③在臨近山莊遇卡車較多時,避免帶客戶深入山莊內部,因為噪音干擾很大,尤其在工地停工時間;

　　④如客戶要看路上花費的時間,應過段距離后和還未到山莊前提醒客戶計時和停止計時.盡量避免客戶坐在司機旁邊;

　　⑤去山莊途中的話題:

　　a. 停車時:樓下空氣明顯比辦公室好,山莊空氣又遠比這里好,平常大家都是搶著陪客戶去參觀,就是為了換換空氣;

　　b. 車開出時:我們的車跑不起速度來,如果您開自己的奔馳,寶馬那去我們山莊就更快了;

　　c. 沿途遇到紅綠燈時,說市區同樣的路程時間要長些,主要就是紅綠燈的原因,談今后解決交通堵塞措施于我們有利的方面;

　　d. 一路上:說城區的擁擠及不可能再發展的趨勢;

　　e. 臨近山莊時:要司機減車速,介紹山莊周圍的建設情況,尤其要客戶嗅嗅空氣是多么清新;

　　f. 回來時,同樣盡量找話題,分散客戶對路程距離;

　　j. 回來時盡量將客戶帶到售樓部,盡量排除升值保值的話題.

　　57, 我只買別墅,不買花園

　　×先生,您說這個花園不應該賣也可以.那么這個花園就是公共花園,公共花園意味著什么呢 意味著別人都可以到您這個花園來玩甚至牽著狗來溜達.那么您就沒有一個私人領地,那還叫享受別墅嗎 其后果您自己想一想.所謂別墅,就是指庭院式住宅,沒有庭院叫什么別墅,那還不如復式樓價格便宜.而且,別墅和花園的土地使用權是您的,二,三十年后,如果您嫌房小,還可以推了重蓋,沒有花園,您怎樣擴建呢 再說,土地是永遠增值的,尤其是我們山莊的土地,升值潛力更是驚人,從投資的角度看,是非常合算的.

　　58, 離市區太遠了

　　⑴遠近問題

　　回答:是這樣的,可能您覺得距離市中心有一點遠,但是現代社會衡量路程的遠近,不是看距離的長短,關鍵是看一個道路的狀況,交通的狀況,說白了就是打一個時間差.舉個最簡單的例子:您從魯巷到街道口,距離近吧,開慢一點也就是七八分鐘路程.但是如果遇上紅燈,車流堵車,那您三十分鐘也不一定到.但是從魯巷到小區也不過就八分鐘的時間.您也知道兩湖大道是雙向六車道的,從魯巷過來可謂是一馬平川,不過話又說回來,不到這個位置,也沒有這么好的環境,這么低的價位,我想您就是沖著我們環境而來的,您看小區附近有美麗的南湖,獅子山,都是自然的風光帶,黨政軍有中南民院,政法,經營大學,紡院,這邊無論是自然環境,還是人文環境都是一流的,可謂是人杰地靈.您住在這里,不光是擁有了高尚的住宅,優美的環境,更重要的是您擁有了健康的身體,沒有問題的,今天那就把它訂下來.

　　⑵如果要近也有了,具有同等管理,配套的花園有,但太貴了.如市區的高層結構,不說自然環境沒我們花園好,甚至根本就談不上自然環境,只是高層而已,但價格多高,4000元/㎡以上,買個廚房都不夠.(指買洋房的)

　　⑶再說,廟山小區三年前誰都說遠了,可今天怎樣呢 它卻集中了20多家房地產公司開發和幾十家外資和高科技產業,為什么 李總,現在城市建設擴展多快,2005年這里將是另一番景象,長江三橋建成通車,市中環線開通,我們花園與呼市三鎮的距離一下子就縮短了.一帶的房子不過×××元/㎡,距離市中心僅有40多分鐘車程.可現在怎樣呢 每平方米1萬多元,還有亞運村剛建時也是市郊,距市區很遠,可現在呢 集中了很多的外資機構及高科技產業,我

　　們呼市也是這樣,三年大變樣,到時,房價肯定成倍增長,現在不買到時后悔都來不及了.

　　⑷再說,正是因為有這么好的環境,湖光山色,早上一睜眼,便能看到煙波浩渺的湖水,波光粼粼的湖面泛著早上太陽的金光.山籠罩在薄薄的晨霧之中,傍晚,漫步湖邊,看著夕陽西下,暢游在沙灘泳池,您說那感覺多舒暢,這難道是鬧市區能享受到的美好生活嗎

　　⑸話又說回來,我們辛辛苦苦工作,全沖著衣,食,住,行而來,中國人民正在奔小康.現在衣,食問題已解決,現在急切解決是住的問題,住的問題解決以后,再說是行的問題,也就是說再過三五年,汽車對一般大眾不會再是夢想,擁有一輛自己的車,就像擁有一臺大彩電一樣流行,再住在我們這兒,買輛新車,與住在市區一樣方便.

　　⑹并且現在人類要求"回歸自然,反撲歸真"的呼聲越來越高,越來越多的人愿意走向大自然,所以我們的房子買這里的好!買房子要前看三年,后看五年,等整個小區都開發好了,人氣旺了,這個地方的地價就翻幾番,那時候,您不僅享受了高質量的生活,而且您的房子也大增值.人們在喧鬧的市區忙碌,工作了一天,回到溫馨,浪漫,風景秀麗,空氣清新的家,您說那是一種怎樣的感覺啊.肯定沒問題,現在就把它訂下來.

　　59, 加代收費后與其它的房價也差不多,并不便宜

　　⑴平均價與一般市區的安居房差不多,但可比的條件不一樣.就像富康與奔馳一樣的,這一個是安居房,根本談不上好的自然環境,另一個是高檔社區,建成后是呼市的知名度假區,有山,有水,風景好,空氣清新,這是市區房子無法比的,用安居房的價格,享受21世紀頂級社區的居住環境,您說值不值.

　　⑵配套不一樣,市區的安居房是什么配套而我們是按21世紀人們的生活標準和要求進行設計配套的,比如寬帶……這都是其它小區所沒有的,所以您花安居房的錢,享受的是高檔的環境與配套,您說是不是值得.這肯定不是問題,來,我們把它訂下來,您的身份證!

　　⑶您買房肯定是看中了我們的大環境,大環境都沒問題,那您還有什么好猶豫的呢 充滿陽光綠意的藝術化休閑別墅是人們夢寐以求的家.使您感覺自己完全融于到大自然之中,風是潔凈清涼的,景色是壯美天然的,視野是無限寬廣的……

　　□ 給客戶壓力,不能怕客戶,壓迫要有氣勢,拿了錢就是來簽合同的,您有什么問題擺出來,不合適搞到合適為止,不滿意搞到滿意為止.

　　□ 深圳,南方人買房不調朝向,只挑風景,景觀,因為家中都有空調.

　　□ 大家都以分期付款的方式來買東西,這正是現代人的作風和消費觀念,如果您想等到銀行里的錢存夠了數再去買東西,那樣您可能會等上一輩子,但卻什么也買不到.

　　□ 反復強調產品的優勢,從不同的角度,換方式表達,并說明購買后的各種好處,對這些好處的詳細,生動,準確的描述,才是引導客戶購買商品的關鍵.

　　60, 蘇州別墅樓盤銷售套路:

　　太平風光山莊位于蘇州與木瀆交界的地方.與蘇州新區僅一路之隔(優勢),如果我們山莊屬于蘇州,那么地價會大幅度上升,但是我們的地屬木瀆鎮,所以才可能有這么低的價位,所以買我們山莊是最劃算的,這也是我們山莊最大的優勢.為什么有人發了財,就是要發擦邊球的財呢 就是因為它有很多的優勢在那里.

　　×先生,您肯定知道,蘇州的自然景觀最好的地方就是在新區,就在我們這里.(引導客戶的思維,使其不要以為山莊是在木瀆,感覺上就是在蘇州,等以后的價位鋪墊基礎.)

　　有客戶會說"遠"!

　　對,隔壁就是新區,可是只要高于蘇州地塊的別墅,全部都是至少4000元/㎡以上,為什么 因為配套是最貴的,地價是最高的,不可能不是這么高的價位,有我們這低的價,享受的是蘇州新區的環境,同時又享受最低的加委,這就是我們的價格優勢.(其它的地理位置,環境,可留在車上去說,因車上要分散客戶的注意力,故要有話題,走到哪說到哪,不要說得太細,戰線拉得太長,客戶容易疲憊.)

　　蘇州新區及園區各有一個大型得安居小區,起價1180元/㎡,已經沒有了.第一期已經賣完了,現在價位已經在1500元/㎡—1800元/㎡(說了這些后,您可以試探性的問客戶"您是想在新區置業投資呢,還是度假居住 ")

　　將客戶分本地和外地,區別地有針對性地加以說明.如是蘇州本地人,可說"您肯定知道蘇州風景最美的地方就是木瀆".如是外地人,可說"外地人到蘇州來,就是看中了蘇州的人文,地理環境,肯定是住別墅,也最適合住別墅,像過去的朝廷遺老,不都是到蘇州安家養老嗎 所以才留下今天的獅子山等."一句話就推到別墅上.到蘇州來了,還考慮買高層(多層)沒必要,為什么呢 因為外地人既然考慮到蘇州來買房,那肯定是很發達了,肯定很有錢.如果是小小的發達,他不會到蘇州來,他肯定會在省城買房一定是有閑錢了,有更重要的發展,所以才選來選區,故蘇州最適合居住.可以這么說,"全世界花園內最適合人類居住的地方,蘇州就是其中之一."接著可談蘇州的環境物產豐富,人文,風景等最多,所以您的選擇是最有眼光的,絕對正確.將客戶的思路定位在蘇州,這樣接下去就再談別墅,將客戶鬧鬧牢牢地定位在別墅選擇上.可說"既然是到蘇州來享受生活,買住宅,就是要買別墅,自己的和家庭院,天和地加花園都是自己的,買別墅在哪里買,肯定不是在市區買,如在市區,就沒有別墅環境,清新的空氣.溫暖的陽光,這里沒有空氣污染,沒有像市區的噪音,別墅的"墅"字,上面是個"野"字,下面是個"土"字,故別墅肯定在野地,再說了,市區里的公寓好一點的都在4000元/㎡以上,就是最一般的也要2000元/㎡以上,既然是這樣,那何不買別墅,肯定是買別墅."接下去再談,我們的別墅,雖說是在郊區,但它距離市中心才十分鐘,也就是12公里,國外住別墅至少是在50公里以外,甚至100公里,就是在全國,離城市12公里的別墅就是有我們天平風光山莊一個,就是呼市,玉龍島花園是離城市最近的,也有15公里,是唯一的一個.那是因為城市大,它離城市的直線距離15公里是最近的,但我們蘇州12公里感覺有點遠,但實際上,只要12分鐘就能到市中心,12分鐘就是一瞬間,開車(坐車)一會就到了,并且道路交通非常好,路面寬,又沒有什么紅綠燈(對這些客戶不要談公交車,他們都有車).外國人評價,新區的道路可與美國媲美,所以交通非常方便.到此,地理位置介紹了,大環境介紹了,小環境也介紹了,交通也介紹了,然后可以問"怎么樣,我們有多種戶型,您打算投資多少呢 (這時候您的夾子一定是打開的,但一定不是翻開的某種戶型,因為那樣,客戶就有可能定位在這種型上,但是否買得起,是否投資那么多,還成問題)很快切入主題,然后針對客戶所選,說,'我幫您選擇,這種戶型賣得差不多了,您看,您選中得這種戶型是最好的(介紹房子結構,布局).怎么樣,沒問題,把它訂下來.'"

　　這是試探性的,這是第一次,全部介紹到位了,您又要買別墅,我又建議您買這套別墅.水到渠成,這時客戶肯定不會就范,肯定會說"那不行,我肯定要看看房子."可說"沒問題,我們有車,我帶您去看.絕對是一流的,周圍靈巖山是全國有名的,佛教旅游勝地,上海很多人到蘇州買房子,為什么,就是因為人杰,地靈,他們就是生前沒在這里買,死后也要安葬在這里,他可以庇護他的后代出類拔萃."這時候穿插花邊進來"您住在這里,在家里推開窗,就是靈巖山,就是一副真山真水的風景畫."這樣又進入了第二輪,所有的花邊就這樣一輪一輪地進行."好,司機來了,我帶您去看了.沒問題,就把它訂下來."一路上,如何介紹,隨機應變,如進門見保安放線,您可說:"絕對安全,您看道路多寬.(潛意:說明出去設施好,使客戶有很舒適的環境,路寬可以多建房,但我們是為客戶著想.)小橋流水的地方一定要帶客戶去看,給他講,以激發他的欲望,很能打動人."看房子時,要把房子的優點出來,有客戶可能說"房間小",可說"買別墅,不一定就是買大房間的.但一定是買那種層次的感覺,一樓全是大廳,二樓全是臥室,這樣有隱秘性,互相不干擾,一樓看電視,娛樂,不影響二樓的休息和學習.如果客廳要大,房間也要大,那不一定好."自己的思路一定不要被客戶打亂,像有的承重墻不能拆,怎么辦,不買了 肯定不行,要引導他,也可以對客戶說"如果我能幫忙的,就一定幫."并且說"這不是原則問題,原則性問題是什么,是您要在蘇州置業,(對外地人講)是您要買我們這里的別墅."再如閣樓面積,客戶說"像您們所說是能儲藏間,但是又要算面積,并且每層樓都有,您說放雜物,但用得著那么多嗎 "客戶肯定不滿意,如何說

　　例:西安有個客戶到雅閣山莊來看房,對房間中的一根大柱子不滿意,說"您們價又高,還有柱子,我要考慮一下再說."回答:"那您考慮什么呢 "抓住這點,他說"我對房型不滿意",答:"那您走到哪都不會滿意.哪有十全十美的房子呢 關鍵是您要住得舒服,隔壁左右互不干擾(從整棟樓的獨立性和安全性這范圍來分析)比較獨立這是主要的原則性問題.(抓住這點,因為客戶就是不想讓人知道,打擾)而戶型是非原則問題."并對客戶說:"您即使再等三五年也許仍然買不到十全十美的房子,除非您自己做,但也不可能滿意,因為沒有配套.而且那樣您更沒有安全感了.小偷就是要偷有錢的啊,您有錢住別墅當然是目標."您這樣一說,客戶一想也是,有道理.OK,就這樣,馬上拿1萬元下訂.

　　注意:原則性和非原則性問題要分清,不在非原則性問題上糾纏要抓原則.

　　再如客戶說"這房子太小,房間多",可說"這樣哦,我覺得您對我們這樣的環境是看中的,價格也是接受了的,原則上沒問題,主要是房間小,不如意而已,那這樣,我幫您到工程部去問一下,如果能動的地方,我們盡量通融,幫您打通,沒問題的,我們現在就訂下來.舉例時,思想上要有一個很成熟的想法,有一個定式.至于周遍的還擊功能可大致渲染,但不是在售樓部,售樓部只要點到為止.不要說太多,只要很自豪地告訴客戶"我們夾在兩個四星級酒店之間,那是絕對的高檔住宅……這都是中國數一數二最有實力的企業家眼光肯定很高,他們都看中了這塊風水寶地,我肯定您也非常喜歡,您想一想,會有哪個城鎮……"不經意的又將話題引到教育,一帶而過不留痕跡,給他的印象是我們這是高檔社區,是很安全的.您一看肯定非常喜歡,恨不能馬上在那里.不要刻意的去跟他說這里是太湖,這里是太平山,靈巖山,為什么說要像行云流水一樣,(輕描淡寫)很自然,很隨意地談使客戶自覺中就跟著您走,走到哪簽合同的程度,如果你跟著客戶思路走,走到一處談一處毛病. 您也可以考慮跟客戶說,一些非原則的毛病,如"欄桿您可能裝修時還要做規劃,花園里,我們是草皮,您呢,還可以根據自己的喜好,種些……"

　　每個人都要有這樣的思路,單刀直入,切入主題,把其他花花綠綠的都去掉,像我們插入的花邊,一定要起到推動的輔助作用.主線條清楚后,那就是簽合同,簽合同不行,那這樣:"您真的去買普通的小區,哪有我們這樣好的物業管理呢 清潔工保證小區內看不到垃圾,園林工不僅負責小區綠化,還負責打理您家的花園,這再普通小區哪有呢 這又不是國外,有大把的園林,但中國不行,您到哪去找個專人搞,您自己一沒時間二沒專業技術,但在我們花園,您根本就不用操心,專人給您打理."用一點點很小的事(花邊)很在意,如果思路不清晰,嘮嘮叨叨給客戶再去做工作,上面的例子場合不就成了一種推動劑."沒問題住在我們這里,絕對是一流的享受,現在就訂下來."

　　如果客戶還不訂,那就"到底怎么回事呀,您肯定是投資買房子,這是肯定了的,蘇州最好的環境在哪里,就在我們靈巖山下."就這樣一點點去推動.發揮不分先后,想要哪一點,就從哪一點發揮:環境,配套,物業……

　　例如:"木瀆,您知道的,它是江南古鎮,您知道為什么叫木瀆嗎 ……連西施都在這建房,那這里絕對是一流的環境."這不又是一個花邊又一輪推動嗎 之所以思路不清,就是因為這些小的花邊太多了,不知道怎么去講,什么時候去講,應該把思路理清,然后再適當的時候,再加講這些花邊,這樣你越說,客戶的感覺越好,這方面也好,那方面也好,當然就沒問題了,那就簽合同吧!

　　如果知道或者他就有小孩,你又可以說,"您住我們這里,把您的小孩轉入……"這不僅僅是插入一個花邊,而且又是一個大賣點.還可以說說這里的人文環境,說說蘇州的發展及發展格局.什么一體二翼,東西向發展及地鐵規劃燈.以后山莊對面就是汽車站……"所以您今天把別墅買下肯定增值.到時候您肯定會感謝我的,沒問題,訂下來."

　　所以每個花邊,都有側重面,一定要起到推動作用.

　　"另外,買房子肯定是買人氣旺的房子,我們的房子都已經賣完了,人氣已聚足了,您現在裝修一下,很快就可入住,享受人生嘛.市里有很多的房子,大把大把,但很多都是賣不出去,您敢不敢買,買了您又敢不敢住.但買我這您絕對放心,沒問題,現在就把它訂下來."

　　見面就是朋友,每個人都要這種心態,每個客戶當朋友,您平時與朋友怎么聊天就怎么聊.語言和語氣要口語話,有情眼睛要很生動.只有調動了所有的感覺,才能調動客戶.要不然,怎么能打動客戶,越打不動他,就越不能調動他.自己也越說越沒信心了.心想:我說了這么半天,他一點感覺都沒有,一點沖動都沒有.我還說不動該怎么辦.一定要有積極的效應,很多人像看書一樣,客戶也就是一般的聽.客戶是靠我們去調動的,要有這種精神,當客戶還沒有激動起來時,要告訴自己,我一定要把它調動起來,而不要想,他在打擊我,他不想買,如果這樣,那就要找原因,要提高技巧.

　　潘石屹《茶滿了》——

　　習慣的思維定勢總是用二維的目光看房地產使用最多的詞是:建筑面積,平方米使用率,紅線圖,這是不夠的,我們要用三維,甚至多維的眼光來看待房地產.

　　對一座建筑,我們最重要的是用三維的觀點去研究它,如:容積率,建筑與環境的關系,陽光的遮擋,景觀,而二維指標點地面積,已成了次要的指標.

　　對一套房屋來說,除了建筑面積二維指標之外,重點要考慮三維指標.如:層高,空間布局,朝向,建筑面積乘以層高才是我們得到的空間.我們研究空間布局時,要看這個房間是不是合理,有沒有浪費.如一套房屋里有許多的走廊,這套房間的布局一定存在問題,不夠合理,用走廊來連通和修補空間布局上的缺陷,這些走廊造成了許多無用的面積.大都市的人們渴望更多自然的生機.如:陽光,綠草,藍天和流水,所以朝向對房屋也非常重要.朝南的房間有更多的陽光,朝東的房間享受到早晨的太陽,朝西的房間說是夕陽了,早晨的太陽比下午的太陽好.所以,朝東房間的價值就比朝西房間價值高.要更全面地評價一套房屋,一座建筑,要用超平面,超空間,更多維的眼光去看它的交通,綠化,教育,會所……,還要看規劃和地段的發展及增值潛力.地段選好了,這個項目就成功了70%,這只是靜態的分析.實際上,房地產是一個動態的概念,一般的商品都會貶值,但是不動產會升值,磚會升值嗎 水泥會升值嗎 電梯,電話,裝修 所有這些都只會貶值,那不動產為什么會升值 因為這65%—70%的地段呀!土地的價值在上漲,最終表現房子的升值.

　　地段是一個綜合的概念,包括位置,環境,現象,綠化,基礎建設等等.地段的升值與否與基礎建設密切相關.經濟適用房從根本上來說是計劃經濟東西.因為它的思路是控制成本,并且通過控制成本來控制價格.政府說了,成本加控制就是價格,這樣就把價格這種市場存在中最敏感最精彩的東西給割掉了.

　　中國的房地產市場,不是清水一杯,它上面是油,下面是水,水的部分就是經濟適用房,靠配給靠優惠靠減免,全是計劃經濟那一套,上面的那部分是油,它只有一個標準,那就是錢,您有錢就來買房子,有多少錢就買多貴的房子.

　　如果一家能滿足如下條件,就基本上可以認定自己過上了現代化生活:

　　1. 家的周邊要有現代化的生活氣息和商業氛圍;

　　2. 要有方面的出行條件;

　　3. 要有人與自然的親和力;

　　4. 要有個性的充分張揚.

　　關于房子的朝向問題:

　　×先生認為東西向的房子不好,比較喜歡南北朝向的房子,的確一般人都喜歡南北向的房子.但我個人認為就這房子與周圍環境的配合以及與自然環境的搭配來講,東西向的房子不見得不好,而且東西向的房子陽光較充分,且濕氣易消除.我們這里屬于亞熱帶濕潤氣候,室內濕氣較重,如果購了向西的房子,則室內永遠保持干燥,也不會患風濕病,關節炎等.

　　就地理風水而言,向東的房子最先見到太陽,大有前途無限光明的希望,而朝西的房子有"賺錢無人知"的意義.

　　至于南北向的房子是有其優點,但亦有其缺點.像朝北的房子總見不到陽光,到冬天寒冷異常.雖然朝西的房子夏天有西曬之苦,但這可以用設計裝潢等技巧克服.比如說用壁櫥或遮陽設備等,可以達到隔熱的效果.

　　所以南北向的房子不一定最好,東西向的房子不一定不好,先生您說是嗎

　　見客套路:

　　1, 開場白:(自我介紹,贊美,贊美,再贊美)

　　2, 沙盤介紹:(地理位置,交通,配套)

　　大環境和小環境,主要給客戶一種希望.設計理念是以人為本,提供給您的不僅是簡單的水泥空間,給您的是一個全新的生活方式,然后從開發談到物業管理,投資置業的最大保障是開發商的實力,重點強調名牌效益.

　　房子的含金量:硬件,開發,承建的一流;軟件,物業,配套的一流.

　　1, 收集客戶資料:盡量了解經濟實力,需求有多大,這是為推薦戶型做重要的基礎.

　　2, 推薦戶型:只能推薦一種戶型,一旦確定不要隨意變動,描繪一種生活畫面,給客戶一些想象空間.如:這是您兒子的房間,這是……

　　3, 三板斧:推銷不是房子本身,而是購房意識.

　　4, 房子的品牌,價格最合理.

　　注:比較價格 ①橫向比較,與其他樓盤比.

　　②縱向比較,與其他城市比.

　　5, 逼定

　　6, 具體問題,具體分析.

　　7, 臨門一腳:這套房子一定是最好的,如果失去這次機會,就會漲價.失去這套房子,要臨危不亂.

　　從風水角度講:

　　雙塔造型,中間留有開闊空間,風水上講,它是強龍出沒的地方,更像凱旋門,寓意勝利凱旋的意思,也是一種身份和地位的象征.一對龐大的古典柱式提煉的現代造型,給整個建筑一個四平八穩的形象,同樣像是兩個聚寶盆一樣,聚八方之財氣,是一個非常好的兆頭.

　　例:我有一個客戶,是個作家,叫劉紹棠,在他21歲時,也就是56年時,就在北京中南海附近買了一套四合院,里面有很多房間,他回憶說,他當時出了一部中篇小說,才11萬字,他拿到8000元稿費,他的四合院才花了2000元,現在這樣的房子最起碼也要500萬,增值250倍.

　　對投資有意向的人:

　　1,任何國家和地區的經濟發展,都是波浪狀前進的,但經濟低潮時期,一般地講首當其沖受影響的是金融業和房地產,注入資金大,回收期長的緣故,在低谷時購入,高峰時拋出,是最佳的投資方式,香港的房地產業,曾經經歷過三次跌幅,在低價入市的業主,在高峰時期得到5-10倍的回報.李嘉誠就是這樣發達的.

　　2,中國的商品房經過了幾年的發展,現在是第一次跌幅剛過,低谷回升的時間,不少開發商忍痛以成本價或略高于成本的價位售房,開發商利潤不加投資利好,這時入市無疑是投資回報最高的時候.

　　磚混,框架,剪力墻結構的成本,壽命,質量比較

　　結構

　　磚混

　　框架

　　剪力墻

　　建設費

　　600元

　　1500—1800元

　　3000元

　　壽命

　　30年

　　40年—50年

　　60年—100年

　　防震

　　3級

　　4級—5級

　　6級—8級

　　配套

　　差

　　一般

　　好

　　一般成本價分析法:(清水房)

　　地 價: 450元/㎡

　　建設費: 1100元/㎡

　　配套費: 350——400元/㎡

　　稅 費: 400元/㎡

　　61.高層與多層孰好

　　假定有兩棟住宅樓在我們面前,一棟多層,另一棟是高層,許多人會毫不猶豫地選擇多層住宅,首先它是出于經濟的考慮.

　　從居住角度來看,多層有利于通風對流,采光很毫,多層是條式住宅,高層是點式住宅,而高層難免會有黑房,通風不好這種情況,多層更接近自然.

　　從投資角度看,多層比高層應該更具升值潛力,我們可以用購買高層住宅的資金買一套多層住宅,剩余的錢用以投資證券,股票,藝術品,或者別的什么項目,也可以買下兩套多層住宅,一套自住,一套出租,坐收漁利.

　　市區的發展空間是有限的,因而多層住宅會越來越少,少了就值錢,何況城市規劃總是趕不上變化,說不定一,二十年后,所在的那個區域要派上大用場,拆遷單位求您搬遷,機會就來了,相比之下,高層住宅的這種機會就少了. 人會一天天長大,變老,離終點越近越是珍惜生命,這就需要鍛煉,而現代人大多是懶于,疏于鍛煉身體的,住在高層大樓里,上上下下絕對抵御不了電梯誘惑.再說您是出了錢的,不坐白不坐,乘了電梯下樓,在地下跑一圈,再乘電梯上樓,好像也不是滋味.住多層人沒有這一煩惱,每天爬幾十級樓梯是很好的被動鍛煉.倘若您不爬樓梯,您就回不了家.

　　鐘情高層的人則另有一番"高論",認為"獨處高樓"好處多多.高層采光好,特別在高,多層雜處的小區內,高層能享受更多明媚的陽光,而城市的樓房會越來越少.高層空氣好,離污染源較遠,受別人影響也少,而多層常常靠近潮濕的地氣,骯臟的污染源.這些正是蚊子,蟑螂和老鼠最理想的居住地.高層上下樓方便和沒有電梯的多層相比顯得優越.特別是市場經濟氛圍越來越濃,住高層更能適應現代生活的節奏.住高層獨享寧靜,無限風光收眼底,從某種程度上說,與自然的距離更近,又無嘈雜的噪音,一般15樓以上噪音會越來越小,夜里可以安心睡個好覺.住在高樓有一種優越感,就像西方人在哥特式的建筑前安享的感覺一樣.

　　欲購房者一般會以實用面積,管理費,價格幾個因素來比較.有人嫌棄高層的實用率,因為它比多層少10%左右的實用面積,殊不知這10%的面積并沒有被誰"吃掉了",而是被分攤在電梯的大堂上,因此您要享受電梯的快捷,大堂的豪華,面積少10%不是不值得.物業管理費高層一般是多層的兩倍左右,但高層的物業管理相對完善:袋裝垃圾,來人整理,基本能做到無異味,至于價錢,高層雖比多層貴50%左右,但裝修高檔,一分錢一分貨,加上電梯和物業管理的因素,住得舒服,住得滿意,可以說,高層住宅越來越成為現代人的一種生存環境.

　　高層和多層有許多不可比性,高低的利弊各有千秋,樓宇的品質也千差萬別.有人喜歡高層,有人偏愛多層,可謂是"籮卜白菜各有所愛",作為投資置業者,重要的是在選擇高層和多層時,要多從樓型,價格,地段,配套,物業管理,增值潛力等方面考慮,這樣才能買到自己理想的住宅.

　　62.人民幣貶值問題

　　①為什么要考慮增值,保值,因為人民幣貶值是客觀存在的問題.人民幣一直在貶值,美元,港幣都有這個問題.因為都存在通貨膨脹,是貨幣的發行量大于經濟增長,比如100個雞蛋100元,明年同樣是100個蛋,但通貨膨脹是20%,120元,蛋價上漲了20%.通貨膨脹是貨幣的發行大于經濟的增長.結果就是物價上漲.比如:20年前,0.1元可以買一碗面,現在就不行了,一碗面要2.5元.這幾年的貨幣發行量是17%,經濟增長速度是8-10個點,所以貨幣的購買力下降,也就是我們說的貨幣貶值.15年前萬元戶就是大款,一個縣才有幾個,現在不一樣了,家家都是萬元戶,十萬元不算富,百萬才起步,千萬才是富.所以永遠存在增值,保值的問題.而能跑贏通脹的投資手段只有購置物業這條路.水漲船高,通貨膨脹上去了,房價也上去了.

　　②收入的增長速度,超過了經濟增長的速度.結果使人民幣的購買力降低.由于房地產市場的特殊性,前幾年的過剩開發,購買力相對較弱,使房價緩慢上升,所以這幾年買房人相對較多,將來人民幣貶值的速度是什么樣,現在很難說清楚,現在收入的增長速度實在太快.

　　63.如何提高談判能力

　　提高談判能力的第一步:要設法與意見有相反的人融洽相處

　　說話就是交際:具備自然而然的談話技巧是最重要的,它包括盡量輕松的態度,適時穿插一些幽默風趣的話語,不露痕跡地表現自己的修養和專業知識等.說話就是談判的一部分,它并不受時間和場合的限制,不論何時何地,只要處理得當,均可完成為極有效的輔助武器.

　　在眾多的推銷術中,簡單實用三招:一,必須買;二,絕對買;三,遲早要買.

　　利用三招:

　　必須給客戶強烈的暗示,您必須買,您絕對買,您遲早要買.這種執著和堅定不移的信念,一定能在某種程度上感染客戶,增加客戶對您推銷的產品的信心.假如您總時征求性的詢問您的客戶,那樣反而容易導致他的疑慮,增加客戶拒絕的機會,這是自毀財路.

　　64.商業部分

　　投資回報率的計算方法:

　　國際慣例:年租金×15年=總投資

　　分解: 年租金=月租金×12個月

　　總投資=總房款

　　反向推算:總房款÷15年÷12個月=每月租金收入

　　由此可推算出:年租金÷總房款=投資回報率%

　　在與客戶溝通時可明確計算出該房屋的租金價值,以周邊租金范圍為例,計算出本案未來2——3年的租金價格,每3年為一個階段,年租金上浮比例12%——15%,15年時間可以初步調整浮動5次,(這是最為保守的計算)租金肯定是逐年上升的,同時該物業也存在升值的空間,租金收益好,升值速度快!

　　關于固定年回報率(返租)的商業說辭:

　　作為投資商業型的物業,最擔心的問題是今后的收租金問題,如今開發商按照每年固定的8%保證,你的投資的風險性得到了保證,10年以后你可以繼續出租,可以轉讓,狠賺一把啊!

　　關于不返租的商業說辭:

　　門面房肯定是不愁租的,對吧 和8%的年收益相比較,肯定是這個租金收益要高出他的,也許第一年的租金收益不是很理想,但這是個放水養魚的過程,以周邊的租金價格來計算,逐年遞增的租金是歸您自己所有的,而固定返租的8%以外的部分都歸開發商所有了,還有一個很關鍵的問題是,如果開發商把資產轉移,申請破產,您的錢找誰要去 您說是吧 (停頓半分鐘,看客戶的反應如何 要拿出一張紙,和客戶寫下你要講解的內容,比如租金的計算方法,要把該門面房的收益多少用數字的形式表現出來.)

　　這個門面房您賣下了,每個月收租的時候會想起我的,因為是我給您推薦的啊,到時候要請我吃飯喲!

　　65,總結

　　房地產銷售,特別是期房銷售,銷售的就是自己.客戶認可我,才會買我的房子,客戶是先接受人,后接受房子.所以我們要永不停止地提高自己做人的魅力,兢兢業業做好每一單銷售. 客戶是千變萬化的,但萬變不離其宗.我們的宗旨就是先做人后做事,人做好了,我們的事情才能真正的做好,我們的世界才能真正變好!